Treinamento: Gestão de grandes contas (Key Account Management)

A atuação do gerente de contas estratégicas deve buscar aumentar a amplitude de atuação e a profundidade do relacionamento com o cliente

Quem são os principais executivos e suas maiores preocupações e objetivos?

Quais são as estratégias de crescimento do cliente?

Quais projetos possuem prioridade na agenda do cliente?

Ao gerar valor para o cliente e contatos, torna-se mais natural a busca de oportunidades de manutenção e geração de novos negócios.
O gestor de grandes contas, ou key account manager, deve conhecer o cliente e aprofundar o relacionamento com os principais contatos da conta. Desta forma poderá identificar o que gera valor para os contatos e para o cliente.

Uma abordagem estruturada é essencial para o mapeamento de informações chave que permitirão alavancar os resultados e aprofundar os níveis de relacionamento e fidelização dos clientes. Partindo de alguns princípios chave realizamos um estudo detalhado da estrutura de vendas para desenvolver um modelo aderente ao processo da empresa.

Saiba mais sobre nossa metodologia para criação e aplicação de um processo de planejamento de contas e territórios customizado para sua empresa.

Objetivos do Treinamento
Aprimorar competências essenciais de organização e planejamento
Desenvolver habilidades para um melhor mapeamento de contatos chave
Apresentar ferramentas que facilitam o processo de gestão assim como o mapeamento do potencial total de cada cliente
Explorar técnicas que permitam aprofundar o relacionamento com foco no aumento ou manutenção da receita
Z
Habilitar o gestor de contas estratégicas a realizar o planejamento completo da conta tendo como output um plano de ação que deve ser acompanhado ao longo do ano

Resumo do Programa

Princípios, definições e conceitos essenciais à gestão de contas estratégicas
Diferenças entre o gerente de contas estratégicas e um vendedor convencional
Perfil do gestor de contas estratégicas
Critérios de classificação e segmentação de uma conta estratégica
Objetivos e papéis de um gerente de contas estratégicas
Relacionamento e fidelização em contas estratégicas
O plano da conta (account plan). Para que serve e como utilizá-lo?
Metodologia Actavox de plano de conta (account plan)

Workshop

Elaborando um plano de conta real

Este treinamento pode ser mesclado com a metodologia utilizada pela empresa. Caso a empresa não utilize nenhuma metodologia específica, utilizaremos a metodologia Actavox de forma pura. O workshop final de elaboração de um plano de conta deve ser idealmente realizado com dados reais na ferramenta que será utilizada para gestão (CRM, software de account planning, planilha, etc)

Público alvo e carga horária

Gerente de contas estratégicas (key account managers), líderes comerciais, potenciais gerentes de contas Carga horária: de 4 a 8 horas

Carga horária: 4 a 8 horas

Clientes Satisfeitos

Perfeito para colocar de maneira esquematizada o que muitas vezes o que fazemos de forma intuitiva (ou gostamos de pensar que fazemos)

Executivo comercial, Gol Linhas Aéreas

Curso fantástico para aprendermos a mapear de forma completa as necessidades do cliente e desenhar um plano de ação eficaz para desenvolver relacionamentos estratégicos e obter um resultado consistente. Gostei principalmente da abordagem pratica e da facilidade de colocarmos as informações direto no nosso CRM

Gerente contas corporativas, Serasa Experian

Adquiri conhecimentos que colocarei em prática. A disponibilização de uma ferramenta estruturada foi muito importante

Gerente de contas especiais, CPB (Cia Brasileira de Poliuretano)

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