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Treinamento: Técnicas de vendas e de negociação

“Assim como nos esportes, saber as técnicas faz toda diferença no resultado final”

O treinamento de vendas número 1 para equipes de vendas
Este treinamento abastece o vendedor de um arsenal de técnicas para lidar com os problemas de vendas que encontramos todos os dias quando estamos frente a frente com clientes e prospects. É o treinamento que traz todos para um patamar de vendedores qualificados.
Mesmo gerentes de vendas ou profissionais mais sêniores devem participar deste treinamento, pois alinham-se com suas equipes, podem falar a mesma língua e ajudá-los na aplicação e fixação das técnicas no dia a dia.
É raro encontrar hoje em dia um bom treinamento básico de técnicas de vendas e negociação. Muitas empresas assumem que sua linha de frente comercial já possui as técnicas gerais e partem para treinamentos mais elaborados, deixando essa lacuna na capacitação de suas equipes.
A partir deste treinamento os profissionais passam a ter uma melhor autoconfiança para lidar com as dificuldades típicas de vendas e neutralizar táticas de compradores. Melhoram sua autoestima e vontade de se realizar na carreira comercial.
Objetivos do Treinamento
Apresentar conceitos, técnicas e ferramentas essenciais para melhor produtividade e eficácia de profissionais da área de vendas
Reuniões de fixação pós-treinamento: estimular o uso das técnicas na prática e promover a troca de informações e experiências entre membros da equipe

Resumo do Programa

Pré-work

Preparação necessária para realização das dinâmicas usando exemplos do dia a dia:

  • Argumentos que usados com sucesso em discussões de preço com clientes Exemplos: diferenciais da empresa, riscos para o cliente ao optar por concorrente mais barato
  • Situações mais difíceis relativas a preços vivenciadas
  • Exemplos da atuação dos principais concorrentes

Dinâmica (workshop)

  • Atributos e benefícios
  • Mapeamento de valor para cada segmento alvo
  • Mapeamento de necessidades
  • Mapeamento de objeções e argumentos
  • Variáveis de negociação
  • Aplicando técnicas de ancoragem

Conteúdo do treinamento

  • Tipos de vendas
  • Diferença entre atributo e benefício O que é valor
  • Mapeamento e tipos de necessidades
  • Como lidar com objeções
  • Valor percebido vs objeções
  • Fatores que impulsionam o desempenho em vendas

Sessões de fixação pós-treinamento

(normalmente após 30 dias para aplicação prática dos conceitos e técnicas desenvolvidas no treinamento)

  • Quantificando o risco para o cliente
  • Vantagens competitivas
  • Respondendo frases comuns sobre preços
  • Casos de sucesso em preços
  • Concorrentes, suas práticas e pontos fracos
  • Comparações favoráveis em preços

Público alvo e carga horária

Executivos de vendas, key account managers, gerentes de vendas, supervisores ou coordenadores comerciais, profissionais de pré-vendas, delivery, projetos ou outros profissionais que possuam interação com clientes ou fornecedores

Carga horária treinamento: 12 horas

Sessões de fixação: 4 horas por sessão (normalmente grupos de 5 a 10 pessoas)

Clientes Satisfeitos

É surpreendente ver o impacto deste treinamento nos resultados dos vendedores que passam a aplicar as técnicas.

Executivo comercial, Banco Cacique

Excelente investimento. Conteúdo contextualizado ao cotidiano do vendedor e ao nosso segmento de atuação. Técnicas aplicáveis, atuais e sem repetição

Gerente comercial, Banco Cacique

As sessões de fixação me ajudaram a entender melhor através das experiências dos colegas. Com certeza irei aplicar as técnicas nas minhas próximas reuniões

Nome do Autor

Executivo comercial, Gol Linhas Aéreas

Gostei bastante do curso, pois além da parte conceitual foram abordadas questões práticas que demonstraram muito bem como identificar e compreender a necessidade real do cliente

Gerente de contas, Systax

Treinamento de grande qualidade com aplicação real no dia a dia

Executivo comercial, Gol Linhas Aéreas

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