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Estratégia comercial

A estratégia comercial define a estrutura

Escolher que caminhos buscar e quais evitar. O planejamento não é tempo desperdiçado, mas investido pois prepara a empresa para o crescimento

Estruturação área comercial

A área comercial deve apoiar a estratégia comercial da empresa. Desta forma é crítico que ao se estruturar/reestruturar a área comercial, o gestor esteja ciente dos objetivos estratégicos da empresa e leve isto em consideração ao fazer as perguntas abaixo.

Em outras palavras, as visões de longo, médio e curto prazos são a base para a estruturação da área. A pergunta principal que o gestor deve fazer é: a estrutura comercial atual está apta a entregar os objetivos da empresa?

Como estruturar a área de vendas?

Veja mais

Que canais de vendas devo utilizar?

Qual o tipo e perfil de venda ideal para cada canal?

Como quantificar a equipe?

Como devo estruturar meu back office comercial?

Quais ferramentas e rotinas de gestão devo utilizar?

Segmentação da base de clientes e dos mercados-alvo.

Avaliação do tipo de venda de cada segmento-alvo

Mapeamento do processo geral de vendas da empresa

Conhecimento dos canais de vendas existentes e apropriados para cada segmento-alvo

Qual o perfil de vendedor para cada canal e segmento-alvo?

Qual meta de remuneração para cada tipo de vendedor?

Qual o melhor modelo de remuneração para cada tipo de vendedor?

Qual o processo de vendas para cada canal de vendas? Quais KPIs?

Diagnóstico da área comercial

O principal objetivo do diagnóstico é elaborar um estudo com o nível de profundidade de detalhes necessários para que se tenha clareza dos processos comerciais e gargalos da empresa, sob a perspectiva de especialistas em vendas.

Estratégias go-to-market

A busca por novas oportunidades de negócio.

A Estratégia de Go-to-Market adequada é aquela que contempla:

Segmentação da carteira de clientes

A Actavox desenvolveu e utiliza uma metodologia de segmentação de carteira de clientes que facilita ações comerciais e de marketing, otimizando resultados.

Quem é o seu cliente?

É possível segmentar sua carteira de clientes por diversos critérios como:

Tamanho/Porte

Tamanho/Porte

Tipos de produtos/serviços utilizados

Tipos de produtos/serviços utilizados

Região de localização

Região de localização

Nível de compras atuais/históricas

Nível de compras atuais/históricas

Atividade principal

Atividade principal

Nível de rentabilidade

Nível de rentabilidade

Perfil de cliente

Perfil de cliente

Outros critérios adequados à estratégia da sua empresa

Outros critérios adequados à estratégia da sua empresa

Após definidos os critérios e bases de referência, será possível realizar a classificação e depois tomar decisões sobre os grupos formados.

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