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Estratégia de preços (pricing)

Para alcançar o sucesso em mercados competitivos é essencial fazer uma boa gestão de preços, pois ele é um pilar importante dos resultados das empresas. Estudos realizados nas maiores organizações* indicam que o impacto que um aumento de preço tem no resultado é maior que a redução de custos (fixos ou variáveis) ou um aumento de volume de vendas na mesma proporção.

Embora a decisão de qual preço atribuir a um produto possa parecer simples – a prática mais comum é utilizar alguma referência de concorrentes ou margem sobre o custo – há muitos elementos que devem ser considerados na estratégia de preços para alcançar os melhores resultados.

Pilares da Estratégia de Preços

A estratégia de preços otimizada deve ser apoiada sobre dois principais pilares: formação e execução

Formação de preços.
O processo de formação de preços deve-se considerar:

Execução de preços.
A implementação requer atenção a algumas questões:

– As características do mercado
– As características do produto
– O valor que o produto oferece para o cliente
– O custo do produto – o custo da venda
– A concorrência e o nível de preços praticados
– As políticas de desconto adequadas aos produtos
– A influência da disponibilidade de estoque no negócio
– Utilização de metodologias de Revenue Management

– Como operacionalizar as tabelas de preços?

– Quais variáveis de negociação têm valor para o cliente? – De que forma comunicar o preço para clientes e prospects?

– Quais as técnicas de vendas mais adequadas?

Estratégia de Preços Flutuantes (Revenue Management / Yield Management)

Uma das possíveis estratégias de preços que pode ser adotada em alguns mercados é o Revenue Management, uma forma de precificação onde os preços variam constantemente dependendo dealgumas variáveis como taxa de ocupação, perecibilidade de estoque e prazo de vencimento. Estratégia de preços variáveis visa maximizar receita e margens, compreendendo, prevendo e influenciando o comportamento de compra de diferentes segmentos.

Originalmente desenvolvido e aplicado por cias aéreas, o Revenue Management trouxe ganhos consistentes em receita e margem de lucro. Foi posteriormente adaptado ao segmento hoteleiro e mais recentemente a outros segmentos, como locação de veículos.

Os princípios do Revenue Management podem ser adaptados integral ou parcialmente para vários outros segmentos e podem trazer uma relevante melhoria nas margens de lucro, sem perda de receita, ou mesmo com ganho de receita.

Implementação de Taxas / Serviços Agregados (Fee Management / Value Added Services)

Outra frente a ser a ser inserida na estratégia de preços de uma empresa é a oferta e cobrança por serviços adicionais que poderiam eventualmente ser oferecidos sem custo adicional aos clientes.

Extrair certos serviços do pacote geral do produto pode tornar o preço mais interessante para alguns segmentos de clientes. Ao oferecer estes serviços separadamente, por outro lado, certos segmentos terão uma melhoria na percepção de valor, estando dispostos a pagar um valor adicional por eles.

Oferecer serviços adicionais separadamente, com a cobrança de taxas adicionais, diferencia a empresa junto aos clientes ao mesmo tempo que gera receita adicional, na maioria das vezes com margens melhores que o produto básico.

Clientes Satisfeitos

A Actavox compreendeu os principais objetivos e lacunas de nossa área comercial e ajudou a construir do zero um novo modelo de gestão para as áreas de vendas e marketing baseado em meritocracia, indicadores de desempenho e ferramentas de monitoramento, contribuindo substancialmente para que nossa empresa pudesse atingir os objetivos de curto e médio prazos. Um dos diferenciais da Actavox é que de fato, tanto os consultores quanto os sócios da empresa implantam pessoalmente as mudanças necessárias

Wellington Estruquel

CEO, Rede Mabu de Hotéis

We had the pleasure of working with Actavox on a project that called for accurate advise and informed input. Their assistance was invaluable during all the phases of this program, from inception to final presentation. I would recommend them to anybody seeking guidance in this field.

Patrick Hosmann

Southern Cross Aviation

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