Brasil +55 (11) 3773-5347 | USA +1 (954) 353-3406 consultoria@actavox.com.br

Planejamento de contas e territórios

Você realmente entende as prioridades do seu cliente? Sabe quem são os principais executivos e suas maiores preocupações, metas e prioridades? Como extrair o máximo de resultados das carteiras de clientes atuais e dos grandes clientes?

Desvendando o cliente

A maioria dos executivos concorda que o sucesso nas vendas está fortemente relacionado à qualidade do relacionamento com seus clientes. Entender o negócio do cliente e desenvolver relacionamentos estratégicos deve, portanto, ser uma questão central na agenda de toda equipe.

O Planejamento de Contas é um processo sistemático de gestão das interações e relações com os clientes. Centra-se no levantamento de informações, criação, execução e avaliação de uma estratégia que pretende orientar a equipe no desenvolvimento de novas relações, alinhando o melhor discurso e oferta.

Estratégia de Segmentação

icone-consult-territ-01

Definição de uma estratégia de segmentação baseada na importância e potencial do cliente considerando abordagens diferenciadas para cada classificação, destacando as maiores contas (Key Accounts).

Análise Evolutiva

icone-consult-territ-04

Definição dos outputs e KPIs a serem monitorados para facilitar análise evolutiva e eventuais ajustes necessários (plano de ação, leads, oportunidades).

A trilha para o desenvolvimento do modelo de planejamento de contas

Custo X Benefício

icone-consult-territ-02

Seleção criteriosa de perguntas-chave para mapeamento do cliente tendo em vista a melhor relação custo benefício de profundidade de informações vs tempo de coleta.

Ferramenta de Vendas

icone-consult-territ-05

Incorporação do plano de contas em uma ferramenta de vendas comum a todos os membros da equipe (CRM).

Treinamento das Equipes

icone-consult-territ-06

Treinamento das equipes e gestores, que deverão ser multiplicadores da metodologia.

Manutenção das informações

icone-consult-territ-03

Definição de um processo claro para captação e manutenção das informações ao longo do tempo (agenda, rotinas, análises).

Planejamento

icone-consult-territ-07

Uso efetivo das informações para planejamento facilitando a comunicação coordenada a nível estratégico e tático

Metodologia de planejamento de contas & territórios

Planejamento de contas não deve ser um evento único, mas praticado como parte de um processo. Um modelo aderente ao negócio alinhado a uma eficiente aplicação no CRM permite um processo de investigação padronizado, facilitando o desenvolvimento de abordagens estratégicas para cada perfil de cliente
A estrutura básica do modelo Actavox é dividida em 4 etapas:
T

Investigação

Levantamento de informações do cliente para mapeamento de informações:

  1. Gerais como: histórico, processo de compra, perfil e classificação da conta, organograma
  2. Do mercado: análise SWOT do cliente vs impacto na nossa empresa, prioridades do cliente
  3. De relacionamento: mapa de contatos-chave, nível de relacionamento, nível de fidelização
  4. De receitas potenciais: análise do potencial de receita adicional da conta vs capacidade de aquisição no curto, médio e longo prazo. Pipeline (ativo, ganho e perdido), share-of-wallet.
  5. Estratégicas: tendências e estratégias do cliente, investimentos futuros, planos de expansão e análise de riscos.
s

Análise

Análise crítica das informações levantadas para definição da mehor estratégia de ida a mercado para cada perfil de cliente (discurso de venda, mix de ofertas, posicionamento).
}

Ação

Definição e registro dos próximos passos, leads e oportunidades de modo que seja fácil o monitoramento da evolução e resultados.

g

Monitoramento

Avaliação da execução dos planos de ação e aplicação de atualizações e ajustes através de uma agenda de rotinas e reuniões nos diferentes níveis.
Planejamento de Território
O Planejamento de Território é uma visão semelhante ao Planejamento de Contas, só que pela perspectiva de um mercado mais pulverizado em vez de ser focado em clientes estratégicos (Key Accounts).
O principal objetivo do Planejamento de Território é maximizar a produtividade da linha de frente comercial, alocando melhor o tempo dos vendedores e direcionando-os sobre a melhor forma de atender cada tipo de cliente.

No Territory Plan, avaliamos a carteira de clientes de cada vendedor sob diferentes critérios, para direcionar o esforço dispendido e o formato de atendimento de cada grupo de clientes.

Clientes Satisfeitos

A Actavox mostrou grande capacidade de entendimento da estrutura comercial e trouxe, a partir de uma acurada análise, propostas extremamente focadas e objetivas visando desenvolver uma estratégia de vendas mais sinérgica, produtiva e sustentável

Eduardo Freitas

Diretor Geral de Previdência e Saúde, Mapfre Seguros

Com a ajuda da Actavox tivemos aumento de vendas expressivo no curto prazo além de um direcionamento estratégico que nos dá a certeza de um futuro ainda melhor para nossa empresa

Osvaldo Azevedo Jr

Diretor Geral, Jumaq

Artigos sugeridos

Como devo estruturar minha área de vendas?

Como devo estruturar minha área comercial? Será que minha estrutura é a ideal? Estas dúvidas frequentemente surgem nas mentes dos gestores de vendas.

Ver artigo

Modelo para análise e tomada de decisões

Comercial e Analítico? Conheça o OCCA, um modelo para análise e tomada de decisões para gerentes de vendas e gestores em geral.

Ver artigo

As 5 Etapas do Aprendizado: “Aprender” é muito mais que “Compreender”

Entender algo é apenas o primeiro degrau. Um aprendizado completo passa por 5 etapas e alcançá-las pode trazer benefícios práticos e realização pessoal.

Ver artigo

Conecte-se Conosco

Siga-nos nas redes sociais para saber das novidades e lançamentos

Actavox Brasil

  • Rua Domingos Lopes da Silva, 890 7º andar CEP: 05641-030 São Paulo - SP - Brasil
  • Tel; +55 (11) 3773-5347
  • sac@actavox.com.br

Actavox USA

  • 1120 Nw 51st Ct 33309 - Fort Lauderdale FL - United States
  • Tel; +1 (954) 353-3406
  • contact@actavox.com