Como devo estruturar a área de vendas?

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Como devo estruturar a área de vendas da minha empresa? Será que minha estrutura é a ideal? Estas dúvidas frequentemente surgem nas mentes dos gestores de vendas.

À primeira vista parece fácil estruturar a área de vendas, mas os gestores estão cada vez mais descobrindo que para se fazer isso bem feito é preciso dedicar tempo e buscar as melhores cabeças.

A punição por não se estruturar a área de vendas é uma área de comercial inteiramente disfuncional. E uma área de vendas disfuncional é garantia de fracasso na busca dos objetivos corporativos. Um aluno meu disse certa vez que “a área de vendas é a locomotiva da empresa”. Ou seja, se a área comercial não puxa o trem na direção correta, certamente não terminaremos a viagem onde pretendíamos.

As perguntas que devem ser feitas para estruturar a área de vendas? Em geral, são essas as decisões:

  • Que canais de vendas devo utilizar?
  • Qual o tipo e perfil de venda ideal para cada canal?
  • Como quantificar a equipe? Quantas pessoas devo ter em cada canal?
  • Como devo estruturar meu “back office” comercial? Como dividir as funções? Quantas pessoas em cada área?

Estes questionamentos conduzirão corretamente o raciocínio. Contudo alguns dados, experiência e trabalho prévio serão necessários, como por exemplo:

  • Segmentação da base de clientes e dos mercados-alvo
  • Avaliação do tipo de venda de cada segmento-alvo
  • Mapeamento do processo geral de vendas da empresa
  • Conhecimento dos canais de vendas existentes e apropriados para cada segmento-alvo

Com as informações necessárias e respondendo as perguntas direcionadoras, novas dúvidas surgirão, como:

  • Qual o perfil de vendedor para cada canal de vendas
  • Qual o perfil de vendedor para cada segmento-alvo
  • Qual meta de remuneração para cada tipo de vendedor?
  • Qual o melhor modelo de remuneração para cada tipo de vendedor?
  • Qual a proporção ideal de fixo vs. variável?
  • Qual periodicidade ideal de apuração e pagamento?
  • Qual o processo de vendas para cada canal de vendas
  • Quais KPIs?
  • Quais ferramentas e rotinas de gestão devo utilizar para ter a visibilidade destes processos?

“Conhecimento não utilizado não tem grande valor. Apenas quando leva a uma ação, o conhecimento começa a gerar algum resultado prático.”

Autor:

Victor Hugo Ferreira Jr

Victor Hugo Ferreira Jr

Partner and CEO at Actavox Sales Management and Strategy Consulting

Consultor de empresas, professor e palestrante. É sócio fundador da Actavox Consultoria Empresarial especializada em gestão comercial e estratégia.

Deve-se dedicar todos os recursos necessários para estruturar a área de vendas corretamente, sem esquecer nunca que a área deve apoiar a estratégia da empresa. Desta forma é crítico que ao se estruturar/reestruturar a área comercial, o gestor esteja ciente dos objetivos estratégicos da empresa e leve isto em consideração ao fazer as perguntas acima.

Em outras palavras, as visões de longo, médio e curto prazos são a base para estruturar a área de vendas. A pergunta principal que o gestor deve fazer é: a estrutura comercial atual está apta a entregar os objetivos da empresa?

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