Dicas práticas de como definir motivos de perder uma oportunidade de vendas

por

Dicas práticas de como definir motivos de perder uma oportunidade de vendas

por | 27 jul, 2016 | 0 Comentários

Perder uma oportunidade de vendas pode parecer o fim da linha, mas na verdade pode ser só o começo de um processo que poderá gerar resultados ainda melhores.

O discurso da linha de frente está adequado?

Quais são os gargalos internos que atrapalham a venda?

Foi feito um bom mapeamento das necessidades do cliente?

O produto/serviço ofertado é aderente às necessidades?

Qual a competitividade da minha oferta em relação aos concorrentes?

Uma análise criteriosa das oportunidades perdidas permite responder estas e outras perguntas importantes. Em outro artigo detalhei Como fazer uma boa análise das oportunidades perdidas. Hoje falaremos sobre a informação essencial que permite essa análise: o motivo de perda.

O motivo de perder uma oportunidade de vendas é a principal fonte de informação para a análise de oportunidades perdidas.

Por isso é muito importante que todo vendedor, ao Perder uma oportunidade de vendas, indique o motivo pelo qual o negócio não evoluiu. Na prática significa dizer que no seu sistema de gestão deve existir um campo para guardar o motivo de perda e este campo deve ser obrigatório.

Resumidamente os motivos de perda são importantes para:

  1. provocar o vendedor a realizar uma reflexão a respeito das razões que o impediram de fechar a venda com sucesso
  2. permitir que a empresa analise as informações para tomada de decisões em marketing, melhoria de produtos, posicionamento e etc

Para isso é preciso que:

  1. exista a informação
  2. que ela seja confiável
  3. e que seja fácil de ser obtida, agrupada e analisada

Desta forma, a segunda dica prática é que o motivo de perder uma oportunidade de vendas seja um campo fechado, ou seja, com opções pré-determinadas. Deixe também um outro campo livre onde possam ser detalhadas mais informações, mas somente o campo fechado permitirá uma visão ampla das tendências de comportamento dos negócios perdidos.

E como definir as opções de motivos de perder uma oportunidade de vendas?

Quem já tentou ao menos uma vez realizar uma análise de oportunidades perdidas deve ter percebido que em disparado o motivo de perda mais recorrente envolve “preço”. Logo, faz sentido ter um motivo de perda PREÇO, certo? Antes de responder vejamos 2 exemplos de respostas recebidas de clientes:

1: Boa tarde, Agradeço pelo tempo e proposta apresentada, mas apesar de estar aderente ao que pedimos, neste momento decidimos fechar com outra empresa por motivos de custo

2: Boa tarde, Agradeço pelo tempo e proposta apresentada, mas infelizmente percebemos que este projeto não encaixa no nosso budget do ano e por isso vamos deixar o projeto para outro momento.

Você diria que nas 2 situações acima o motivo de perda foi preço, certo? Sem dúvidas em ambas preço está envolvido, mas não podemos dizer que sejam iguais.

Principalmente porque as possíveis ações internas seriam absolutamente diferentes em cada uma delas. Minha outra sugestão prática é, portanto, definir opções que indiquem claramente a raiz do motivo de perder uma oportunidade de vendas. Ou seja, buscar o equilíbrio entre o nível de agrupamento que facilite a análise e o de detalhamento que permita que esta análise resulte em alguma ação gerencial. Em relação ao motivo “preço alto”, pense em pelo menos duas opções:

  • Preço – concorrente mais barato
  • Preço – não possui verba

Por último, é essencial que toda oportunidade perdida possua uma estimativa de receita. Costumamos dizer que “oportunidade sem valor não tem valor”. É claro que é possível fazer análises proveitosas com base na quantidade de oportunidades perdidas por cada motivo, mas o negócio começa a ficar interessante quando começamos a observar as análises em valores monetários. Quer ver?

Suponha que no Pipeline de uma empresa de software exista um motivo que indique que o cliente deixou de comprar por não existir determinada funcionalidade. Agora imagine que ao analisar a soma das receitas estimadas das oportunidades perdidas por este motivo nos últimos 6 meses seja 10 vezes maior do que o custo de desenvolvimento desta funcionalidade. Adicione a isso o fato de existir 10 outras oportunidades em andamento em situações semelhantes.

“Pipeline sem valor não tem valor”
Autor:
Camila Rissi

Camila Rissi

Sócia da Actavox Consultoria

Expertise em CRM e Gestão do Pipeline de Vendas tendo atuado em mais de 50 projetos com diferentes plataformas como SalesForce.com, Oracle CRM On Demand, Siebel, Pipedrive entre outros.

Já deu para perceber que o simples fato de conseguirmos atribuir valores aos negócios perdidos permite que levantemos algumas questões bem interessantes, certo? Mais do que isso, permite que façamos análises objetivas que resultem em ações efetivas. Somente quando uma análise gera uma ação ela gera algum valor para empresa.

Portanto, pense bem nos seus motivos de perda e garanta que os negócios perdidos sejam uma fonte rica de informações e insights permitindo gerar ações que resultem em mais negócios e mais vendas. Afinal este é o objetivo maior de uma boa gestão do pipeline de vendas.

Quer receber novos artigos ao serem publicados? Assine nossa Newsletter.

Artigos Recentes: