Modelo para análise e tomada de decisões

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Neste artigo explicarei sobre o OCCA, um modelo criado para direcionar o raciocínio do profissional de vendas para melhorar a qualidade analítica e tomada de decisões e que serve para qualquer profissional que precise tomar decisões gerenciais.

Veja aqui a versão em vídeo deste modelo.

Profissionais de vendas são geralmente orientados à ação. Pessoas muito analíticas tendem a não se encontrar tanto na área comercial e buscam áreas onde ser analítico é fundamental.

Costumo dizer que a maioria dos vendedores, possui um raciocínio naturalmente “não estruturado”. Isso significa que, em determinado momento, apresentam dificuldade ao analisar situações e tomar decisões apoiadas nestas análises.

Esse tipo de problema torna-se mais evidente quando um bom vendedor é promovido ao cargo de  gerente de vendas quando análises são requeridas com maior frequência.

Uma solicitação comum que recebo de clientes é: “Como fazer que meus gerentes de vendas sejam mais analíticos? ”.  Com este objetivo desenvolvi o OCCA,  um modelo para direcionar o raciocínio de líderes comerciais, para que sejam cada vez mais capazes de análisar relatórios, gráficos, tabelas e qualquer fonte de dados.

O OCCA, portanto, é um modelo que busca apoiar gestores de vendas no processo decisório a partir de análises. Este modelo serve para outros gestores também, passando por 4 estágios:

  1. Observar
  2. Avaliar Consequências
  3. Identificar possíveis Causas
  4. Definir Ações
Modelo para tomada de decisões

Etapa 1: Observar

O primeiro passo para analisar adequadamente uma situação é observá-la. Parece óbvio, mas não é bem assim e mais difícil do que pode parecer. Profissionais de vendas são direcionados à ação e muitas vezes têm dificuldade em notar padrões, tendências ou ainda, algo que fuja a algum padrão. Profissionais em carreiras que dependem mais de análises tendem a notar com mais facilidade algo relevante em um gráfico ou uma tabela, por exemplo. Repara que algum indicador está chamando a atenção ou que algum acontecimento merece uma atenção maior.

O primeiro estágio do modelo OCCA busca condicionar o profissional comercial a melhorar sua capacidade de perceber fatos que podem ser importantes.

Imagine uma situação hipotética em que um gráfico de resultados é exposto ao gerente.

É comum que ocorram situações em que um profissional de vendas apresente dificuldades em analisar o gráfico, caso não haja um direcionamento.  Em uma reunião de resultados comerciais, sugerimos que se explicite na tabela OCCA qual fato chamou a atenção. Com o uso frequente do modelo, a habilidade de descartar fatos irrelevantes e notar fatos importantes vai sendo aprimorada. O facilitador deve fazer questionamentos como:

  • Que fatos notou?
  • Que indicadores chamaram sua atenção?
  • Identificou algum padrão ou algo que fuja do padrão?

Somente após uma observação adequada dos fatos é que se deve passar para a etapa seguinte.

Etapa 2: Avaliar consequências

O segundo passo é pensar em quais possíveis consequências os fatos observados trarão para o panorama empresarial. Nesse caso, um elemento importante é saber discernir consequências positivas das negativas ou mesmo neutras.

Por exemplo, em um caso hipotético, foi observada uma tendência de crescimento. Se considerar essa uma tendência positiva, podemos inferir que uma das consequências seria aumento de receita ou lucratividade. Porém, é também possível que esta seja uma tendência negativa e, assim, estaria relacionada a problemas de fluxo de caixa.

Ao avaliar possíveis consequências, o profissional consegue começar a priorizar suas ações.

Consequencias ruins, graves e urgentes demandam ações imediatas. Consequencias neutras devem ser descartadas, para evitar perda de tempo do gestor e de toda a equipe. Consequências positivas podem ser utilizadas como “boa prática” e ser disseminadas na empresa.

Etapa 3: Possíveis causas

o terceiro passo é analisar prováveis causas dos fatos observados. Você já sabe quais são os fatos concretos e quais as consequências. Já classificou e priorizou os fatos. Agora é hora de pensar: O que pode ter causado essa situação ou quadro?

Analisar causas pode parecer um tanto quanto vago. Vamos então exemplificar com a situação descrita anteriormente:

Em um caso de tendência de crescimento, quais seriam as possíveis causas?

Existem diferentes possibilidades:

  • Boa gestão comercial da empresa
  • Mercado crescente
  • Alterações no segmento
  • Algum novo cliente grande
  • Aumento do número de vendadores
  • Implantação de novo canal de vendas
  • Melhoria na gestão do pipeline de vendas

Assim, todo gerente deve considerar todas as possibilidades e colocar cada uma delas para checagem.

Ao analisar as possíveis causas, o profissional e sua equipe devem verificar quais as mais prováveis. Caso seja impossível no momento, uma possível ação a listar na próxima etapa do OCCA, a ação, seria “investigar melhor e identificar a real causa”.

“Estratégia sem ação é perda de tempo. Ação sem estratégia é perda de energia”
Autor:
Victor Hugo Ferreira Jr

Victor Hugo Ferreira Jr

Partner and CEO at Actavox Sales Management and Strategy Consulting

Consultor de empresas, professor e palestrante. É sócio fundador da Actavox Consultoria Empresarial especializada em gestão comercial e estratégia.

Etapa 4: Ação

o quarto e último passo é o princípio do plano de ação propriamente dito. Ou seja, baseado em todas as observações, o que deve ser feito?

Em geral, vendedores não apresentam dificuldades em criar ações, porém, é bastante comum nessa área, que partam diretamente para a ação, sem ter a percepção daquilo que realmente é necessário.  Sem ter analisado corretamente.

Portanto, o OCCA surge para evitar a precipitação comum de profissionais de vendas. Por terem perfil mais ativo, têm ansiedade em “fazer” alguma coisa, mesmo sem saber exatamente o que fazer.

O objetivo do modelo, portanto, é prestar auxílio a profissionais de vendas, especialmente gerentes comerciais, para que tenham menos pressa em chegar às conclusões e ações, a fim de estruturar com mais calma e planejar o pensamento, visando conseguir resultados mais efetivos.

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