Treinamento: Lidando com preços em vendas

“Sempre existe alguém disposto a vender algo um pouco pior e um pouco mais barato”

O preço é provavelmente a objeção mais frequente em vendas. Como lidar com esta questão tão crítica para qualquer empresa, já que objeções são parte da venda? Como capacitar profissionais comerciais a conseguir bons resultados de vendas, por preços interessantes?
A linha de frente deve se acostumar a lidar com objeções, pois não impedem a venda, principalmente se tratadas corretamente na percepção do cliente.

Quase todos os vendedores já devem ter ouvido frases como:

“Está caro!”

“Seu preço é o mais caro de todos!”

“Seu concorrente está cobrando menos!”

“Minha verba está abaixo do seu preço!”

“Estes são os preços que recebi do seu concorrente. Se você bater estes preços eu fecho com você!”

“Seu preço está completamente fora do mercado!”

Este treinamento visa condicionar vendedores a responder com naturalidade este tipo de colocação do cliente.
Objetivos do Treinamento
Demonstrar a importância da área de vendas na execução da estratégia de preços
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Apresentar as táticas que os compradores usam para conseguir reduções de preços e como neutralizá-las
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Mostrar que o preço é um fator de decisão menos importante do que o vendedor imagina e que,como qualquer outra objeção, é uma percepção
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Aprender a trabalhar a percepção de valor do cliente para que o preço se torne um fator menos relevante
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Explorar os fatores tornam o cliente mais ou menos sensível ao preço e como utilizá-los
Conhecer os riscos das “guerras de preços

Resumo do Programa

Entendendo o ciclo de vendas

Pré-work

Preparação necessária para realização das dinâmicas usando exemplos do dia a dia:

  • Argumentos que usados com sucesso em discussões de preço com clientes Exemplos: diferenciais da empresa, riscos para o cliente ao optar por concorrente mais barato
  • Situações mais difíceis relativas a preços vivenciadas
  • Exemplos da atuação dos principais concorrentes
Entendendo o ciclo de vendas

Conteúdo do treinamento

  • Entendendo o impacto do preço nos resultados da empresa
  • Formação do preço e possibilidades de atuação da área comercial
  • Conceitos importantes sobre preços: commodities, elasticidade preço-demanda, posicionamento, RFPs / RFQs / BIDs, guerra de preços
  • Como comunicar o preço para os clientes?
  • Fatores que afetam a sensibilidade do cliente ao preço
Entendendo o ciclo de vendas

Workshops

Exercícios para instrumentalizar o vendedor nas argumentações sobre preços:

  • Quantificando o risco para o cliente
  • Vantagens competitivas
  • Respondendo frases comuns sobre preços
  • Casos de sucesso em preços
  • Concorrentes, suas práticas e pontos fracos
  • Comparações favoráveis em preços

Público alvo e carga horária

Público alvo: Qualificadores de leads, vendedores internos, executivos de vendas, Key Account Managers, gerentes / supervisores comerciais, suporte a vendas

Carga horária: 8 horas

Clientes Satisfeitos

Não sei como vivíamos sem pipeline. Desenvolvemos um trabalho de largo fôlego com a Actavox e os resultados foram altamente positivos. Menção especial deve ser dada ao profissionalismo e dedicação das pessoas que lá trabalham e incorporam efetivamente as necessidades do cliente

Ricardo Loureiro

Presidente LatAm, Serasa Experian

Escolhemos a Actavox pelo profundo conhecimento sobre o tema construção e gestão de pipeline e seu conhecimento e competência para gerenciar a mudança cultural que a implantação desta ferramenta acarreta na empresa e em seus processos

Manoel A. R. Machado

Diretor Geral, UnoTech

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