Treinamento: Lidando com preços em vendas
“Sempre existe alguém disposto a vender algo um pouco pior e um pouco mais barato”
Quase todos os vendedores já devem ter ouvido frases como:
“Está caro!”
“Seu preço é o mais caro de todos!”
“Seu concorrente está cobrando menos!”
“Minha verba está abaixo do seu preço!”
“Estes são os preços que recebi do seu concorrente. Se você bater estes preços eu fecho com você!”
“Seu preço está completamente fora do mercado!”
Resumo do Programa
Pré-work
Preparação necessária para realização das dinâmicas usando exemplos do dia a dia:
- Argumentos que usados com sucesso em discussões de preço com clientes Exemplos: diferenciais da empresa, riscos para o cliente ao optar por concorrente mais barato
- Situações mais difíceis relativas a preços vivenciadas
- Exemplos da atuação dos principais concorrentes
Conteúdo do treinamento
- Entendendo o impacto do preço nos resultados da empresa
- Formação do preço e possibilidades de atuação da área comercial
- Conceitos importantes sobre preços: commodities, elasticidade preço-demanda, posicionamento, RFPs / RFQs / BIDs, guerra de preços
- Como comunicar o preço para os clientes?
- Fatores que afetam a sensibilidade do cliente ao preço
Workshops
Exercícios para instrumentalizar o vendedor nas argumentações sobre preços:
- Quantificando o risco para o cliente
- Vantagens competitivas
- Respondendo frases comuns sobre preços
- Casos de sucesso em preços
- Concorrentes, suas práticas e pontos fracos
- Comparações favoráveis em preços
Público alvo e carga horária
Público alvo: Qualificadores de leads, vendedores internos, executivos de vendas, Key Account Managers, gerentes / supervisores comerciais, suporte a vendas
Carga horária: 8 horas
Não sei como vivíamos sem pipeline. Desenvolvemos um trabalho de largo fôlego com a Actavox e os resultados foram altamente positivos. Menção especial deve ser dada ao profissionalismo e dedicação das pessoas que lá trabalham e incorporam efetivamente as necessidades do cliente
Escolhemos a Actavox pelo profundo conhecimento sobre o tema construção e gestão de pipeline e seu conhecimento e competência para gerenciar a mudança cultural que a implantação desta ferramenta acarreta na empresa e em seus processos