Checklist de gestão de Pipeline e CRM: O guia para a gestão de vendas sem erros!

Este checklist irá ajudar vendedores e gestores a fazer uma melhor gestão das oportunidades através do CRM.

 

Análise de qualidade dos dados

A qualidade dos dados em um CRM é essencial.

Tanto o gestor quanto o time precisam estar comprometidos em usar a ferramenta como o canal oficial de comunicação das informações das oportunidades de vendas.

Para isso devemos evitar o uso de planilhas para atualização de dados e alimentação de relatórios de vendas. Quando o gestor de vendas necessitar de alguma atualização de uma oportunidade deverá consultar os dados diretamente no CRM.

Isso significa que o vendedor precisa manter os dados atualizados diariamente e que o gestor não deve solicitar informações sem antes consultar a ferramenta.

 

Checklist de qualidade dos dados:

Qualidade da investigação
Está clara qual a dor do lead? Essencial ter clareza para correto planejamento
Está clara a melhor solução para resolver a dor dele? Qual será a estratégia neste negócio
Qual será a estratégia neste negócio Sem objeções já estaria ganho. O que precisamos contornar para ganhar a oportunidade

 

Data prevista de fechamento
Existem oportunidades no passado? Informações desatualizadas
Os negócios estão concentrados numa mesma data? Informações imprecisas ou irreais
As oportunidades vêm sendo postergadas repetidamente? Falta de planejamento, visão abrangente da oportunidade ou visão clara dos próximos passos

 

Valor da oportunidade
As oportunidades possuem valor? Informações incompletas
Lógica de valor total correta (mensal ou anual)? Alinhamento no formato de inserção dos dados
As oportunidades são fechadas com valor muito diferente do previsto? Otimismo ou pessimismo na visão do negócio que deverá ser ajustado

 

Fase
Oportunidades estão nas fases corretas? Informações desatualizadas
Existem oportunidades sendo trabalhadas que não estão no Pipeline? Informações incompletas que irão impactar métricas de conversão e ciclo de vendas
Existem oportunidades que deveriam ter saído do pipeline como ganho ou perdido? Informações desatualizadas

 

Análise de geração de negócios

O CRM permitirá maior visibilidade do processo de vendas e seus gargalos. É essencial avaliar durante as reuniões de vendas qual o cenários real versus a meta ou resultado desejado.

Para isso é importante traduzir a meta financeira em métricas por etapa do funil:

  • Quantos negócios eu preciso fechar (ganhar) por mês?
  • Quantas oportunidades (SQL) novas preciso gerar semanalmente?
  • Quantos leads qualificados (MQL)?
  • Quantos leads preciso gerar?
  • Quantas ligações/ações por dia meu SDR e Inside Sales precisa fazer?

Tendo clareza dessas métricas (metas) será possível manter as reuniões de vendas objetivas e com foco no resultado.

Chegar nessas métricas requer um trabalho de planejamento comercial. A Actavox possui uma PLANILHA DE PLANEJAMENTO COMERCIAL que te permite chegar nestas respostas para construir suas metas de funil de vendas.

 

Checklist de geração de negócios:

Análise das métricas do funil de vendas
Como estamos em relação às métricas? Avaliação do cenário real vs meta
Quais são os gargalos? Identificação dos gaps e problemas
Como resolver? Plano de ação individual ou em equipe

 

Análise de oportunidades pelo gestor

O gestor possui um papel fundamental em uma equipe de vendas.

A gestão através de um CRM pode requerer atenção no início, principalmente no que diz respeito à qualidade dos dados

Porém, com o passar do tempo o gerente poderá cada vez mais contribuir para a evolução dos negócios usando o CRM como fonte de informações.

Dependendo do volume de oportunidades pode ser difícil para o gestor analisar todas as oportunidades individualmente. Neste caso ele deverá priorizar seu tempo usando critérios como:

  • Tamanho do negócio (R$)
  • Data prevista de fechamento mais próxima
  • Maior probabilidade de fechamento
  • Produtos, regiões ou segmentos estratégicos ou com foco no momento
  • Cliente chave (potencial da conta, influenciador, case importante, etc)

 

Ao revisar as principais oportunidades deverá verificar:

  • Posso ajudar a contornar alguma objeção ou acelerar o fechamento?
  • Existe alguma forma de aumentar as chances de fechamento?
  • Existe alguma informação que devo compartilhar que pode trazer uma visão mais clara, vantagem ou estratégia nova?
  • Existe alguma forma de aumentar o valor da oportunidade?
  • Existe alguma oportunidade de treinar o vendedor na prática em alguma técnica de venda ou negociação?

 

Como o gestor pode ajudar na prática:

  • Direcionando a ação do vendedor para maior foco ou produtividade
  • Apoiando o vendedor em questões internas da empresa, sejam da área comercial ou de outras
  • Apoiando o vendedor em questões externas à empresa
  • Realizando visitas, calls, conferências conjuntas para apoiar ou emprestar autoridade
  • Estimulando a troca de boas práticas dentro da equipe
  • Emprestando seu conhecimento e experiência
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Camila Rissi

Camila Rissi

Sócia especialista em Outbound Sales & Growth hacking

Conselheira, professora de marketing e vendas

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