Checklist de gestão de Pipeline e CRM: O guia para a gestão de vendas sem erros!

Este checklist irá ajudar vendedores e gestores a fazer uma melhor gestão das oportunidades através do CRM.

Análise de qualidade dos dados

A qualidade dos dados em um CRM é essencial.

Tanto o gestor quanto o time precisam estar comprometidos em usar a ferramenta como o canal oficial de comunicação das informações das oportunidades de vendas.

Para isso devemos evitar o uso de planilhas para atualização de dados e alimentação de relatórios de vendas. Quando o gestor de vendas necessitar de alguma atualização de uma oportunidade deverá consultar os dados diretamente no CRM.

Isso significa que o vendedor precisa manter os dados atualizados diariamente e que o gestor não deve solicitar informações sem antes consultar a ferramenta.

Checklist de qualidade dos dados:

Análise de geração de negócios

O CRM permitirá maior visibilidade do processo de vendas e seus gargalos. É essencial avaliar durante as reuniões de vendas qual o cenários real versus a meta ou resultado desejado.

Para isso é importante traduzir a meta financeira em métricas por etapa do funil:

• Quantos negócios eu preciso fechar (ganhar) por mês?
• Quantas oportunidades (SQL) novas preciso gerar semanalmente?
• Quantos leads qualificados (MQL)?
• Quantos leads preciso gerar?
• Quantas ligações/ações por dia meu SDR e Inside Sales precisa fazer?

Tendo clareza dessas métricas (metas) será possível manter as reuniões de vendas objetivas e com foco no resultado.

Chegar nessas métricas requer um trabalho de planejamento comercial. A Actavox possui uma PLANILHA DE PLANEJAMENTO COMERCIAL que te permite chegar nestas respostas para construir suas metas de funil de vendas.

Checklist de geração de negócios:

Análise de oportunidades pelo gestor

O gestor possui um papel fundamental em uma equipe de vendas.

A gestão através de um CRM pode requerer atenção no início, principalmente no que diz respeito à qualidade dos dados

Porém, com o passar do tempo o gerente poderá cada vez mais contribuir para a evolução dos negócios usando o CRM como fonte de informações.

Dependendo do volume de oportunidades pode ser difícil para o gestor analisar todas as oportunidades individualmente. Neste caso ele deverá priorizar seu tempo usando critérios como:

• Tamanho do negócio (R$)
• Data prevista de fechamento mais próxima
• Maior probabilidade de fechamento
• Produtos, regiões ou segmentos estratégicos ou com foco no momento
• Cliente chave (potencial da conta, influenciador, case importante, etc)

Ao revisar as principais oportunidades deverá verificar:

• Posso ajudar a contornar alguma objeção ou acelerar o fechamento?
• Existe alguma forma de aumentar as chances de fechamento?
• Existe alguma informação que devo compartilhar que pode trazer uma visão mais clara, vantagem ou estratégia nova?
• Existe alguma forma de aumentar o valor da oportunidade?
• Existe alguma oportunidade de treinar o vendedor na prática em alguma técnica de venda ou negociação?

Como o gestor pode ajudar na prática:

• Direcionando a ação do vendedor para maior foco ou produtividade
• Apoiando o vendedor em questões internas da empresa, sejam da área comercial ou de outras
• Apoiando o vendedor em questões externas à empresa
• Realizando visitas, calls, conferências conjuntas para apoiar ou emprestar autoridade
• Estimulando a troca de boas práticas dentro da equipe
• Emprestando seu conhecimento e experiência