Prospecção outbound: como prospectar e fechar mais vendas

Mais vendas! Todo mundo quer, mas você sabe como prospectar e conquistar novos clientes?

Prospecção de clientes é a fase do processo de vendas que geralmente consome mais tempo e energia. Se feita da forma errada então… Consumirá muita energia com pouco ou nenhum resultado.

Vamos te passar dicas para um processo ativo de prospecção, mas antes alguns conceitos essenciais:

O que é prospecção de clientes?

Prospecção é o ato de buscar novos clientes ou compradores para um negócio.

Dessa forma, o objetivo final é mover os leads pelo funil de vendas até que eles se convertam em novos clientes ou nova receita.

Qual é a diferença entre leads e prospects?

Leads são clientes em potencial que manifestaram algum interesse na empresa ou serviço por meio de ações como visitar nosso site, preencher um formulário, entrar em uma loja ou fazer o download de um e-book.

Costumamos chamar de prospects os leads que foram qualificados, ou seja, que possuem fit com nossa proposta de valor.

Essa qualificação pode ser feita com base nas informações coletadas pelo esforço de marketing (MQL) ou por uma pessoa responsável por esse processo de qualificação (SDR). Na prática significa dizer que o prospect está alinhado com o perfil de cliente ideal do negócio (ICP) e que devemos prosseguir no processo de vendas buscando avançar nas etapas do funil.

Funil de vendas explicado

O objetivo da prospecção ativa (outbound) é encontrar e mover clientes em potencial pelo nosso funil de vendas até que eles comprem o nosso produto ou serviço.

Apesar de parecer simples, a abordagem errada pode levar todo seu esforço de prospecção de clientes pelo ralo.
Uma estratégia de prospecção é muito mais do que enviar um coldmail para uma lista de emails.

“João, você gostaria de comprar o mais novo curso de técnicas de vendas recomendado pelos principais especialistas no mercado?”

Abordagens como esta infelizmente são comuns, mas a verdade é que isso provavelmente não vai funcionar, pois uma decisão de compra não é tão simples assim.

Só pra você ter uma ideia, segundo o State of Inbound 2018, da Hubspot, antes de tomarmos uma decisão de compra:

  • 60% das pessoas baseiam suas compras em indicação de amigos e colegas
  • 49% em referências de clientes
  • 47% em relatórios e recomendações de analistas
  • 44% em artigos de mídia

E eu tenho uma estatística ainda mais impressionante para você:
50% do tempo de vendas é desperdiçado em prospecção de clientes improdutiva.

E como eu não quero que você perca 50% do seu tempo em ações que não dão resultado, vou te apresentar agora um processo de prospecção de clientes realmente efetivo:

Passo 1 – Qualificação do lead

Fit, fit e fit!

Não estou falando da dieta do momento, mas sim do processo de qualificação de um lead. Este é, com certeza, um dos fatores mais críticos da prospecção de clientes.

Devemos garantir que estamos qualificando nossos clientes potenciais para aumentar nossas chances de entregar valor real a eles ou a seus negócios.

Portanto, nesta etapa da prospecção de clientes, estamos buscando respostas para algumas questões essenciais:

  • O prospect possui dores que podem ser resolvidas pelo meu produto ou serviço?
  • O cliente em potencial atende aos requisitos essenciais para que possamos prosseguir no processo de vendas?
  • Qual o nível de conhecimento que o prospect possui da minha solução?
  • Quem são as pessoas-chave que devem ser envolvidas para que a decisão de compra possa acontecer?
  • Como posso desenvolver uma conexão pessoal e uma relação de confiança com essas pessoas?

Existem diversos modelos de qualificação que podem servir de inspiração até você criar o seu ajustado à realidade do seu negócio. Um modelo bem prático é GPCTBA/C&I desenvolvido pela HubSpot.

Apesar da sopa de letrinhas, ele é um modelo simples que vai te ajudar a definir as perguntas certas para se conectar com clientes potenciais:

modelo-qualificacao-de-leads-GPCTBA-C&I-HubSpot

Passo 2 – Priorize

Não prospecte mais, prospecte inteligente!

A capacidade de focar nas pessoas e empresas certas é o que separa aqueles que prospectam de maneira mais inteligente dos que apenas gastam energia.

Para isso, é essencial priorizar os prospects. Além de economizar tempo, isso nos ajuda a garantir que estamos dedicando energia nos leads com maior probabilidade de se tornarem clientes. Classifique os prospects pelas chances de efetivação da venda em alto, médio ou baixo e concentre os esforços nos com maior chance de sucesso.

Veja a seguir alguns exemplos de critérios para cada grupo:

Leads com ALTAS chances de conversão

  • Corresponde aos critérios da persona do negócio
  • Desafio de negócios claro e alinhados com nossa oferta de produtos
  • Tomador de decisão estará envolvido no processo
  • Temos uma conexão mútua ou interesse comum (por exemplo uma conexão em comum no LinkedIn)
  • Alto nível de interação com nosso site ou mídia social

Leads com MÉDIAS chances de conversão

  • Possui alguns elementos da persona do negócio
  • Desafio de negócios claro e alinhados com nossa oferta de produtos
  • Boa relacionamento ou conexão com um influenciador
  • Algum nível de interação com nosso site ou mídia social

Leads com BAIXAS chances de conversão

  • Possui poucos ou nenhum elemento da persona do negócio
  • Desafio de negócios pouco claro
  • Não é possível se conectar com um influenciador ou tomador de decisões
  • Pouca ou nenhuma interação com nosso site ou mídia social
  • Esforço recomendado: cinco touch points a cada dois dias

Passo 3 – Faça a lição de casa

O objetivo desta etapa é reunir informações detalhadas sobre o lead permitindo personalizar nossa abordagem. Então aumente suas chances de sucesso fazendo a lição de casa:

  • Acesse o site da empresa e entenda como se posicionam no mercado
  • Estude os concorrentes do seu potencial cliente e procure entender os desafios que ele enfrenta
  • Acesse as redes sociais e veja as publicações recentes dos decisores e influenciadores

Além de alcançar um nível maior de conhecimento da empresa e pessoas do lead, você poderá identificar bons “gatilhos de contato”, ou seja, motivos que te ajudarão a realizar um primeiro contato com muito mais contexto.

  • Nós temos conexões mútuas?
  • Interesses em comum?
  • Participaremos do mesmo evento?

São exemplos de gatilhos que podem ajudar a personalizar e criar mais contexto em um primeiro contato.

Adoramos comprar, mas odiamos que as pessoas vendam para nós.

Busque sempre criar uma conexão pessoal ANTES da abordagem comercial.
O primeiro contato nunca deve buscar a venda, mas sim a conexão e construção de um relacionamento que pode gerar valor para ambas as partes.

Está usando as redes sociais para fazer a conexão com seu prospect? Então lembre-se de não enviar uma mensagem comercial no primeiro contato. Visite o perfil dele e procure encontrar sinergias ou interesses em comum e use essas informações no convite de conexão:

“Olá, Camila! Tudo bem?
Vi no seu perfil que também atua na área de vendas e, como tenho interesse no assunto, adoraria me conectar e aprender mais contigo.”

Lembre: as pessoas compram de quem gostam e confiam!
Dê ao seu contato uma razão clara e convincente para se encontrar com você e aprender mais. Isso mostra que você fez sua lição de casa gerando relevância e valor desde o início.

Passo 4 – Faça contato

Seja por rede social, WhatsApp, ligação ou e-mail, a abordagem de prospecção deve ser altamente personalizada ao negócio, objetivos e interesses do cliente potencial.
Use essas dicas para garantir maior sucesso no seu processo de prospecção:

Personalize

Personalizar o quê? Tudo!

Use o nome da pessoa e da empresa. Customize sua mensagem citando o segmento, área ou região de atuação. Cite um problema específico que você sabe que o prospect enfrenta.

Seja relevante

Garanta que o problema que o prospect busca resolver ainda seja relevante para ele e traga informações úteis que despertem o interesse dele em falar com você.

Seja humano

Fala sério! Ninguém gosta de falar com um robô.

Adicione um toque pessoal à sua mensagem. Detalhes como desejar um bom dia ou final de semana podem fazer enorme diferença e permitir que você estabeleça uma conexão pessoal em um nível mais profundo.

Ajude e venda sem vender

Entregue valor e não peça nada em troca. Vendas não é sobre nós, é sobre ele.

Quer um exemplo prático que aplicamos muitas vezes aqui na Actavox? Antes de qualquer abordagem de vendas nós buscamos viver a experiência como cliente da empresa.
Com isso fazemos um pequeno diagnóstico e entregamos nossas descobertas ao potencial cliente.

O segredo dos bons vendedores é nunca estar vendendo, mas simplesmente ajudando pessoas e empresas a se beneficiarem mutuamente de um relacionamento.

Aplique estas dicas no seu processo de prospecção e nos conte o resultado. Lembre: conhecimento sem ação é apenas informação!

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Camila Rissi

Camila Rissi

Sócia especialista em Outbound Sales & Growth hacking

Conselheira, professora de marketing e vendas

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