Treinamento: Técnicas de vendas e de negociação
“Assim como nos esportes, saber as técnicas faz toda diferença no resultado final”
Resumo do Programa
Pré-work
Preparação necessária para realização das dinâmicas usando exemplos do dia a dia:
- Argumentos que usados com sucesso em discussões de preço com clientes Exemplos: diferenciais da empresa, riscos para o cliente ao optar por concorrente mais barato
- Situações mais difíceis relativas a preços vivenciadas
- Exemplos da atuação dos principais concorrentes
Dinâmica (workshop)
- Atributos e benefícios
- Mapeamento de valor para cada segmento alvo
- Mapeamento de necessidades
- Mapeamento de objeções e argumentos
- Variáveis de negociação
- Aplicando técnicas de ancoragem
Conteúdo do treinamento
- Tipos de vendas
- Diferença entre atributo e benefício O que é valor
- Mapeamento e tipos de necessidades
- Como lidar com objeções
- Valor percebido vs objeções
- Fatores que impulsionam o desempenho em vendas
Sessões de fixação pós-treinamento
(normalmente após 30 dias para aplicação prática dos conceitos e técnicas desenvolvidas no treinamento)
- Quantificando o risco para o cliente
- Vantagens competitivas
- Respondendo frases comuns sobre preços
- Casos de sucesso em preços
- Concorrentes, suas práticas e pontos fracos
- Comparações favoráveis em preços
Público alvo e carga horária
Executivos de vendas, key account managers, gerentes de vendas, supervisores ou coordenadores comerciais, profissionais de pré-vendas, delivery, projetos ou outros profissionais que possuam interação com clientes ou fornecedores
Carga horária treinamento: 12 horas
Sessões de fixação: 4 horas por sessão (normalmente grupos de 5 a 10 pessoas)
É surpreendente ver o impacto deste treinamento nos resultados dos vendedores que passam a aplicar as técnicas.
Excelente investimento. Conteúdo contextualizado ao cotidiano do vendedor e ao nosso segmento de atuação. Técnicas aplicáveis, atuais e sem repetição
As sessões de fixação me ajudaram a entender melhor através das experiências dos colegas. Com certeza irei aplicar as técnicas nas minhas próximas reuniões
Gostei bastante do curso, pois além da parte conceitual foram abordadas questões práticas que demonstraram muito bem como identificar e compreender a necessidade real do cliente
Treinamento de grande qualidade com aplicação real no dia a dia