Estratégia de preços (pricing)
Para alcançar o sucesso em mercados competitivos é essencial fazer uma boa gestão de preços, pois ele é um pilar importante dos resultados das empresas. Estudos realizados nas maiores organizações* indicam que o impacto que um aumento de preço tem no resultado é maior que a redução de custos (fixos ou variáveis) ou um aumento de volume de vendas na mesma proporção.
Embora a decisão de qual preço atribuir a um produto possa parecer simples – a prática mais comum é utilizar alguma referência de concorrentes ou margem sobre o custo – há muitos elementos que devem ser considerados na estratégia de preços para alcançar os melhores resultados.
Pilares da Estratégia de Preços
A estratégia de preços otimizada deve ser apoiada sobre dois principais pilares: formação e execução
Formação de preços.
O processo de formação de preços deve-se considerar:
Execução de preços.
A implementação requer atenção a algumas questões:
– As características do mercado
– As características do produto
– O valor que o produto oferece para o cliente
– O custo do produto – o custo da venda
– A concorrência e o nível de preços praticados
– As políticas de desconto adequadas aos produtos
– A influência da disponibilidade de estoque no negócio
– Utilização de metodologias de Revenue Management
– Como operacionalizar as tabelas de preços?
– Quais variáveis de negociação têm valor para o cliente? – De que forma comunicar o preço para clientes e prospects?
– Quais as técnicas de vendas mais adequadas?
Uma das possíveis estratégias de preços que pode ser adotada em alguns mercados é o Revenue Management, uma forma de precificação onde os preços variam constantemente dependendo dealgumas variáveis como taxa de ocupação, perecibilidade de estoque e prazo de vencimento. Estratégia de preços variáveis visa maximizar receita e margens, compreendendo, prevendo e influenciando o comportamento de compra de diferentes segmentos.
Originalmente desenvolvido e aplicado por cias aéreas, o Revenue Management trouxe ganhos consistentes em receita e margem de lucro. Foi posteriormente adaptado ao segmento hoteleiro e mais recentemente a outros segmentos, como locação de veículos.
Os princípios do Revenue Management podem ser adaptados integral ou parcialmente para vários outros segmentos e podem trazer uma relevante melhoria nas margens de lucro, sem perda de receita, ou mesmo com ganho de receita.
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