Treinamento: Análises avançadas e previsões com o pipeline de vendas

“Previsão não tem a ver com estar 100% certo. Afinal, é melhor estar aproximadamente certo do que exatamente errado”

Uma melhor previsibilidade do fechamento de novos negócios costuma figurar entre as principais motivações que levam às empresas a implementar uma metodologia de gestão de oportunidades. Por mais relevante que seja a experiência dos vendedores e gestores, um processo de forecast deve levar em consideração uma série de informações e análises avançadas para atingir uma maior acuracidade nas previsões.
Existem diversas ferramentas de BI que podem facilitar a organização dos dados para montagem da previsão de vendas. Contudo, o conhecimento de alguns conceitos é fundamental para evitar distorções na utilização desta valiosa informação.
Tanto oportunidades ativas (em andamento) quanto o histórico de negócios ganhos e perdidos oferecem informações extremamente relevantes na construção da previsão de fechamento. Além disso, o conhecimento do processo de vendas e dos atributos do negócio também devem ser levados em consideração, exigindo que os responsáveis pelo processo de forecast transitem entre a visão técnica e de negócios.
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Objetivos do Treinamento
Entender a importância da qualidade na previsão e conceitos chave para construção de previsõesde fechamento de oportunidades
Conhecer diferentes maneiras de realizar uma previsão de vendas e as indicações de uso para cada uma delas
Identificar os principais desafios do processo de forecast de dinheiro novo (fechamento de oportunidades de venda) e mecanismos para minimizá-los ou superá-los
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Entender como se mede a qualidade de uma previsão e como utilizar essa informação de forma construtiva na empresa

Resumo do Programa

Por que previsibilidade é importante para o negócio?
Entendendo o ciclo e processo de vendas da empresa
Conceitos de pipeline e informações básicas necessárias para construção de uma previsão
Conceito e cálculo da taxa de conversão

Tipos de previsão, aplicações, vantagens e desvantagens de cada uma:

  • Filtro de probabilidade de fechamento
  • Valor ponderado c.Filtro de fase / estágio do negócio
  • Taxa de conversão e.Previsão de longo prazo avançada

Avaliando a acuracidade de uma previsão:

  • Índice de previsibilidade
  • Análise dos fechamentos; origens das oportunidades fechadas e destinos das oportunidades previstas
Cuidados ao medir e divulgar a qualidade das previsões

Público alvo e carga horária

Público alvo: backoffice comercial, gerentes de vendas, supervisores e coordenadores comerciais, profissionais de planejamento comercial, administração de vendas, analistas de negócios, BI (business intelligence) ou MIS (marketing information system)

Carga horária: 8 horas

Clientes Satisfeitos

Não sei como vivíamos sem pipeline. Desenvolvemos um trabalho de largo fôlego com a Actavox e os resultados foram altamente positivos. Menção especial deve ser dada ao profissionalismo e dedicação das pessoas que lá trabalham e incorporam efetivamente as necessidades do cliente

Ricardo Loureiro

Presidente LatAm, Serasa Experian

Escolhemos a Actavox pelo profundo conhecimento sobre o tema construção e gestão de pipeline e seu conhecimento e competência para gerenciar a mudança cultural que a implantação desta ferramenta acarreta na empresa e em seus processos

Manoel A. R. Machado

Diretor Geral, UnoTech

Vendas é uma ciência e não um acidente de percurso. O trabalho com a Actavox nos ajudou muito a entender isso, focar nossos esforços e permitir que o melhor aflore dos nossos profissionais de marketing e vendas

Arthur Lavieri

CEO, Solaris Equipamentos e Serviços

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