Planejamento de contas e territórios

Você realmente entende as prioridades do seu cliente? Sabe quem são os principais executivos e suas maiores preocupações, metas e prioridades? Como extrair o máximo de resultados das carteiras de clientes atuais e dos grandes clientes?
Desvendando o cliente

A maioria dos executivos concorda que o sucesso nas vendas está fortemente relacionado à qualidade do relacionamento com seus clientes. Entender o negócio do cliente e desenvolver relacionamentos estratégicos deve, portanto, ser uma questão central na agenda de toda equipe.

O Planejamento de Contas é um processo sistemático de gestão das interações e relações com os clientes. Centra-se no levantamento de informações, criação, execução e avaliação de uma estratégia que pretende orientar a equipe no desenvolvimento de novas relações, alinhando o melhor discurso e oferta.

Estratégia de Segmentação

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Definição de uma estratégia de segmentação baseada na importância e potencial do cliente considerando abordagens diferenciadas para cada classificação, destacando as maiores contas (Key Accounts).

Análise Evolutiva

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Definição dos outputs e KPIs a serem monitorados para facilitar análise evolutiva e eventuais ajustes necessários (plano de ação, leads, oportunidades).

A trilha para o desenvolvimento do modelo de planejamento de contas

Custo X Benefício

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Seleção criteriosa de perguntas-chave para mapeamento do cliente tendo em vista a melhor relação custo benefício de profundidade de informações vs tempo de coleta.

Ferramenta de Vendas

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Incorporação do plano de contas em uma ferramenta de vendas comum a todos os membros da equipe (CRM).

Treinamento das Equipes

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Treinamento das equipes e gestores, que deverão ser multiplicadores da metodologia.

Manutenção das informações

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Definição de um processo claro para captação e manutenção das informações ao longo do tempo (agenda, rotinas, análises).

Planejamento

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Uso efetivo das informações para planejamento facilitando a comunicação coordenada a nível estratégico e tático

Metodologia de planejamento de contas & territórios

Planejamento de contas não deve ser um evento único, mas praticado como parte de um processo. Um modelo aderente ao negócio alinhado a uma eficiente aplicação no CRM permite um processo de investigação padronizado, facilitando o desenvolvimento de abordagens estratégicas para cada perfil de cliente
A estrutura básica do modelo Actavox é dividida em 4 etapas:
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Investigação

Levantamento de informações do cliente para mapeamento de informações:

  1. Gerais como: histórico, processo de compra, perfil e classificação da conta, organograma
  2. Do mercado: análise SWOT do cliente vs impacto na nossa empresa, prioridades do cliente
  3. De relacionamento: mapa de contatos-chave, nível de relacionamento, nível de fidelização
  4. De receitas potenciais: análise do potencial de receita adicional da conta vs capacidade de aquisição no curto, médio e longo prazo. Pipeline (ativo, ganho e perdido), share-of-wallet.
  5. Estratégicas: tendências e estratégias do cliente, investimentos futuros, planos de expansão e análise de riscos.
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Análise

Análise crítica das informações levantadas para definição da mehor estratégia de ida a mercado para cada perfil de cliente (discurso de venda, mix de ofertas, posicionamento).
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Ação

Definição e registro dos próximos passos, leads e oportunidades de modo que seja fácil o monitoramento da evolução e resultados.

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Monitoramento

Avaliação da execução dos planos de ação e aplicação de atualizações e ajustes através de uma agenda de rotinas e reuniões nos diferentes níveis.
Planejamento de Território
O Planejamento de Território é uma visão semelhante ao Planejamento de Contas, só que pela perspectiva de um mercado mais pulverizado em vez de ser focado em clientes estratégicos (Key Accounts).
O principal objetivo do Planejamento de Território é maximizar a produtividade da linha de frente comercial, alocando melhor o tempo dos vendedores e direcionando-os sobre a melhor forma de atender cada tipo de cliente.

No Territory Plan, avaliamos a carteira de clientes de cada vendedor sob diferentes critérios, para direcionar o esforço dispendido e o formato de atendimento de cada grupo de clientes.

Clientes Satisfeitos

A Actavox mostrou grande capacidade de entendimento da estrutura comercial e trouxe, a partir de uma acurada análise, propostas extremamente focadas e objetivas visando desenvolver uma estratégia de vendas mais sinérgica, produtiva e sustentável

Eduardo Freitas

Diretor Geral de Previdência e Saúde, Mapfre Seguros

Com a ajuda da Actavox tivemos aumento de vendas expressivo no curto prazo além de um direcionamento estratégico que nos dá a certeza de um futuro ainda melhor para nossa empresa

Osvaldo Azevedo Jr

Diretor Geral, Jumaq

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