Estruturação área comercial

Como estruturar a área de vendas?
Para definir a estrutura da área comercial é necessário dedicar tempo e buscar as melhores pessoas.
Uma estruturação área comercial deficiente muitas vezes não consegue ser compensada por uma boa gestão.
Mesmo com um bom líder comercial, uma equipe com bom perfil ou até mesmo com um processo bem definido uma estrutura falha pode comprometer tudo.
Estruturação área comercial de vendas, deve levar em conta diversos critérios e perspectivas:
Que canais de vendas devo utilizar?

Qual o tipo e perfil de venda ideal para cada canal?

Como quantificar a equipe?

Como estruturar o back office comercial?

Segmentação da base de clientes e dos mercados-alvo

Avaliação do tipo de venda de cada segmento-alvo

Mapeamento do processo geral de vendas da empresa

Conhecimento dos canais de vendas existentes e apropriados para cada segmento-alvo

Alguns dados inciais, experiência e trabalhos prévios serão necessários:
Com as informações necessárias e respondendo as perguntas direcionadoras, novas dúvidas surgirão:
Qual o perfil de vendedor para cada canal e segmento-alvo?

Qual meta de remuneração para cada tipo de vendedor?

Qual o melhor modelo de remuneração para cada tipo de vendedor?

Qual o processo de vendas para cada canal de vendas? Quais KPIs?

Quais ferramentas e rotinas de gestão devo utilizar?

A área comercial deve apoiar a estratégia da empresa. Desta forma é crítico que ao estruturar/reestruturar a área comercial, o gestor esteja ciente dos objetivos estratégicos da empresa e leve isto em consideração ao fazer as perguntas acima.
Em outras palavras, as visões de longo, médio e curto prazos são a base para a estruturação da área. A pergunta principal que o gestor deve fazer é: a estrutura comercial atual está apta a entregar os objetivos da empresa?
Clientes Satisfeitos

A Actavox mostrou grande capacidade de entendimento da estrutura comercial e trouxe, a partir de uma acurada análise, propostas extremamente focadas e objetivas visando desenvolver uma estratégia de vendas mais sinérgica, produtiva e sustentável

Eduardo Freitas

Diretor Geral de Previdência e Saúde, Mapfre Seguros

Com a ajuda da Actavox tivemos aumento de vendas expressivo no curto prazo além de um direcionamento estratégico que nos dá a certeza de um futuro ainda melhor para nossa empresa

Osvaldo Azevedo Jr

Diretor Geral, Jumaq

Artigos sugeridos

Por quê o Pipedrive foi criado?

Este artigo traduz a história da criação do Pipedrive pelas palavras de seu co-fundador: Timo Rein. Produzido em parceria com o Pipedrive.

Ver artigo

4 maneiras de acabar com seu medo de perguntas sobre preços de vendas

A conversa sobre preços é crucial e necessária para o processo de vendas. Na verdade, é apenas mais uma etapa natural na jornada de compra.

Ver artigo

O que é um Representante de Desenvolvimento de Vendas (Sales Development Rep – SDR)?

Originalmente uma função de nicho usada em algumas empresas de tecnologia, o Representante de Desenvolvimento de Vendas (Sales Development Rep – SDR) agora é uma posição-chave em inúmeros negócios em diferentes setores.

Ver artigo

GVC: conheça o Gerente de Vendas Compartilhado Actavox

GVC: conheça o Gerente de Vendas Compartilhado Actavox, uma metodologia de sucesso que traz as melhores práticas de gestão para sua empresa, de forma acessível.

Ver artigo