Estratégia comercial

A estratégia comercial define a estrutura
Escolher que caminhos buscar e quais evitar. O planejamento não é tempo desperdiçado, mas investido pois prepara a empresa para o crescimento
Estruturação área comercial
A área comercial deve apoiar a estratégia comercial da empresa. Desta forma é crítico que ao se estruturar/reestruturar a área comercial, o gestor esteja ciente dos objetivos estratégicos da empresa e leve isto em consideração ao fazer as perguntas abaixo.
Em outras palavras, as visões de longo, médio e curto prazos são a base para a estruturação da área. A pergunta principal que o gestor deve fazer é: a estrutura comercial atual está apta a entregar os objetivos da empresa?

Como estruturar a área de vendas?

Que canais de vendas devo utilizar?
Qual o tipo e perfil de venda ideal para cada canal?
Como quantificar a equipe?
Como devo estruturar meu back office comercial?
Quais ferramentas e rotinas de gestão devo utilizar?
Segmentação da base de clientes e dos mercados-alvo.
Avaliação do tipo de venda de cada segmento-alvo
Mapeamento do processo geral de vendas da empresa
Conhecimento dos canais de vendas existentes e apropriados para cada segmento-alvo
Qual o perfil de vendedor para cada canal e segmento-alvo?
Qual meta de remuneração para cada tipo de vendedor?
Qual o melhor modelo de remuneração para cada tipo de vendedor?
Qual o processo de vendas para cada canal de vendas? Quais KPIs?
Diagnóstico da área comercial
O principal objetivo do diagnóstico é elaborar um estudo com o nível de profundidade de detalhes necessários para que se tenha clareza dos processos comerciais e gargalos da empresa, sob a perspectiva de especialistas em vendas.
Estratégias go-to-market
A busca por novas oportunidades de negócio.

A Estratégia de Go-to-Market adequada é aquela que contempla:

Segmentação da carteira de clientes
A Actavox desenvolveu e utiliza uma metodologia de segmentação de carteira de clientes que facilita ações comerciais e de marketing, otimizando resultados.
Quem é o seu cliente?
É possível segmentar sua carteira de clientes por diversos critérios como:
Tamanho/Porte

Tamanho/Porte

Tipos de produtos/serviços utilizados

Tipos de produtos/serviços utilizados

Região de localização

Região de localização

Nível de compras atuais/históricas

Nível de compras atuais/históricas

Atividade principal

Atividade principal

Nível de rentabilidade

Nível de rentabilidade

Perfil de cliente

Perfil de cliente

Outros critérios adequados à estratégia da sua empresa

Outros critérios adequados à estratégia da sua empresa

Após definidos os critérios e bases de referência, será possível realizar a classificação e depois tomar decisões sobre os grupos formados.
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