Estratégia comercial
A estratégia comercial define a estruturaEscolher que caminhos buscar e quais evitar. O planejamento não é tempo desperdiçado, mas investido pois prepara a empresa para o crescimento
Estruturação área comercial
A área comercial deve apoiar a estratégia comercial da empresa. Desta forma é crítico que ao se estruturar/reestruturar a área comercial, o gestor esteja ciente dos objetivos estratégicos da empresa e leve isto em consideração ao fazer as perguntas abaixo.
Em outras palavras, as visões de longo, médio e curto prazos são a base para a estruturação da área. A pergunta principal que o gestor deve fazer é: a estrutura comercial atual está apta a entregar os objetivos da empresa?
Como estruturar a área de vendas?
Que canais de vendas devo utilizar?
Qual o tipo e perfil de venda ideal para cada canal?
Como quantificar a equipe?
Como devo estruturar meu back office comercial?
Quais ferramentas e rotinas de gestão devo utilizar?
Segmentação da base de clientes e dos mercados-alvo.
Avaliação do tipo de venda de cada segmento-alvo
Mapeamento do processo geral de vendas da empresa
Conhecimento dos canais de vendas existentes e apropriados para cada segmento-alvo
Qual o perfil de vendedor para cada canal e segmento-alvo?
Qual meta de remuneração para cada tipo de vendedor?
Qual o melhor modelo de remuneração para cada tipo de vendedor?
Qual o processo de vendas para cada canal de vendas? Quais KPIs?
Diagnóstico da área comercial
O principal objetivo do diagnóstico é elaborar um estudo com o nível de profundidade de detalhes necessários para que se tenha clareza dos processos comerciais e gargalos da empresa, sob a perspectiva de especialistas em vendas.
Estratégias go-to-market
A busca por novas oportunidades de negócio.
A Estratégia de Go-to-Market adequada é aquela que contempla:
Segmentação da carteira de clientes
A Actavox desenvolveu e utiliza uma metodologia de segmentação de carteira de clientes que facilita ações comerciais e de marketing, otimizando resultados.
Quem é o seu cliente?
É possível segmentar sua carteira de clientes por diversos critérios como:
Tamanho/Porte
Tipos de produtos/serviços utilizados
Região de localização
Nível de compras atuais/históricas
Atividade principal
Nível de rentabilidade
Perfil de cliente
Outros critérios adequados à estratégia da sua empresa
Após definidos os critérios e bases de referência, será possível realizar a classificação e depois tomar decisões sobre os grupos formados.