Como devo estruturar a área de vendas? Saiba o que levar em consideração para montar o seu time!
Como devo estruturar a área de vendas da minha empresa? Será que minha estrutura é a ideal?
Estas dúvidas frequentemente surgem nas mentes dos gestores de vendas. À primeira vista parece fácil estruturar a área de vendas, porém os gestores estão cada vez mais descobrindo que para se fazer isso bem feito é preciso dedicar tempo e buscar as melhores cabeças.
A punição por não se estruturar a área de vendas é uma área de comercial inteiramente disfuncional. E uma área de vendas disfuncional é garantia de fracasso na busca dos objetivos corporativos. Um aluno meu disse certa vez que “a área de vendas é a locomotiva da empresa”. Ou seja, se a área comercial não puxa o trem na direção correta, certamente não terminaremos a viagem onde pretendíamos.
As perguntas que devem ser feitas para estruturar a área de vendas? Em geral, são essas as decisões:
- Que canais de vendas devo utilizar?
- Qual o tipo e perfil de venda ideal para cada canal?
- Como quantificar a equipe? Quantas pessoas devo ter em cada canal?
- Como devo estruturar meu “back office” comercial? Como dividir as funções? Quantas pessoas em cada área?
Estes questionamentos conduzirão corretamente o raciocínio. Contudo alguns dados, experiência e trabalho prévio serão necessários, como por exemplo:
- Segmentação da base de clientes e dos mercados-alvo
- Avaliação do tipo de venda de cada segmento-alvo
- Mapeamento do processo geral de vendas da empresa
- Conhecimento dos canais de vendas existentes e apropriados para cada segmento-alvo
Com as informações necessárias e respondendo as perguntas direcionadoras, novas dúvidas surgirão, como:
- Qual o perfil de vendedor para cada canal de vendas
- Qual o perfil de vendedor para cada segmento-alvo
- Qual meta de remuneração para cada tipo de vendedor?
- Qual o melhor modelo de remuneração para cada tipo de vendedor?
- Qual a proporção ideal de fixo vs. variável?
- Qual periodicidade ideal de apuração e pagamento?
- Qual o processo de vendas para cada canal de vendas
- Quais KPIs?
- Quais ferramentas e rotinas de gestão devo utilizar para ter a visibilidade destes processos?
“Conhecimento não utilizado não tem grande valor. Apenas quando leva a uma ação, o conhecimento começa a gerar algum resultado prático.”
Deve-se dedicar todos os recursos necessários para estruturar a área de vendas corretamente, sem esquecer nunca que a área deve apoiar a estratégia da empresa. Sendo assim, é crítico que ao se estruturar/reestruturar a área comercial, o gestor esteja ciente dos objetivos estratégicos da empresa e leve isto em consideração ao fazer as perguntas acima.
Portanto, as visões de longo, médio e curto prazos são a base para estruturar a área de vendas.
A pergunta principal que o gestor deve fazer é: a estrutura comercial atual está apta a entregar os objetivos da empresa?
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Victor Hugo Ferreira Jr
Partner and CEO at Actavox Sales Management and Strategy Consulting
Consultor de empresas, professor e palestrante. É sócio fundador da Actavox Consultoria Empresarial especializada em gestão comercial e estratégia.
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