Glossário de vendas: termos que todo profissional de marketing e vendas deve conhecer

Aquisição

Este é um dos termos de vendas muito usado  representando a conquista de novos clientes e se refere à primeira etapa do funil de marketing. Aquisição é feita através da aplicação de diferentes metodologias e estratégias a fim de atrair visitantes e convertê-los em leads.

B2B

Business-to-Business. É um modelo de negócio em que uma empresa possui outras empresas como clientes.

B2C

Business-to-Consumer. É um modelo de negócio em que uma empresa possui pessoas físicas como clientes.

BANT

Budget, Authority, Need e Time é uma metodologia para qualificação de oportunidades de vendas ainda muito usada no Brasil.

BDR

Business Development Representative é o profissional da área de vendas focado em encontrar novas oportunidades no mercado (prospecção de clientes) e garantir que a empresa esteja atingindo suas metas. O BDR é frequentemente usado para sinônimo de SDR, embora, por definição, tenham atribuições diferentes.

Benchmarking

Ato de comparar processos e métricas de performance de um negócio com outra empresa que seja referência no mesmo setor e que atue no mesmo mercado.

Budget

Orçamento de uma empresa ou área. O orçamento irá definir o planejamento de gastos para um período, como um ano. Essencial mapear essa informação no que cliente para direcionar a estratégia a ser seguida pelo vendedor na oportunidade de negócios.

CAC

Customer Acquisition Cost ou Custo de Aquisição do Cliente é a métrica que indica os valores investidos no processo de conquistar um novo cliente.

Cadência de prospecção

Sequência de atividades sistematizadas feitas por diferentes canais necessárias para aumentar as chances de sucesso no contato com um prospect. Esta definição é de Gabe Larsen.

Churn

Porcentagem de clientes que deixam de usar o serviço de uma empresa em determinado período de tempo. Também é traduzido como taxa de rejeição ou taxa de cancelamento.

Ciclo de venda

Tempo médio que as oportunidades de vendas levam para ser ganhas, desde a primeira manifestação de interesse até o fechamento. Reduzir o ciclo de vendas é uma preocupação constante e prioridade para muitas empresas.

Cold call ou cold mail

Estratégias típicas de prospecção o SDR ou vendedor entra em contato com o prospect sem que este tenha necessariamente solicitado ou autorizado a pessoa a fazê-lo.

Conta (Account)

Empresa que se torna cliente de outra empresa, normalmente no modelo de negócio B2B.

Copywriting

Técnica de escrita persuasiva com objetivo de gerar vendas.

CRM

Customer Relationship Management ou Gestão do Relacionamento com o Cliente visa focar as ações da empresa nos interesses do cliente. Para isso busca mapear todos os pontos de contato do cliente com a empresa. Por isso são muito comuns os sistemas de CRM, onde é possível registrar todas as interações com o cliente.

Cross selling

Estratégia de venda em que um cliente já existente decide comprar um produto ou serviço diferente do que ele já está utilizando.

CTA

Call-to-action, literalmente traduzível por “chamada à ação”. Link, imagem ou outro tipo de mensagem atrativa que instigue o leitor a realizar uma ação. Em Marketing Digital, o CTA é usado para incentivar a conversão, navegação e interação de visitantes e leads.

Deal

Negócio que está sendo trabalhado ou foi fechado pelo vendedor. Para ser um deal, é necessário que esteja no pipeline do vendedor. Se não estiver, é um prospect. Podemos dizer que deal é sinônimo de oportunidade.

Down selling

Cliente existente que decide reduzir o valor e serviços acordados previamente. Esta também pode ser uma estratégia utilizada pela empresa para evitar o churn de clientes.

Follow up

Acompanhar ou fazer o acompanhamento de algo a fim de obter uma resposta.

Forecast

Relatório de previsão de vendas para um determinado período. Essencial para uma boa gestão comercial.

Funil de Vendas (Pipeline)

Representação gráfica da jornada do cliente durante o processo de vendas. O funil de vendas inclui diversas etapas, como aprendizado e descoberta sobre uma necessidade pelo cliente (topo), reconhecimento deste problema e consideração de soluções (meio), avaliação da sua solução e fechamento (fundo).

Ganho

Um dos termos de vendas que pode causar confusão com “lucro”, por exemplo. Na verdade, no contexto de prospecção, um lead ganho é aquele que virou uma oportunidade (opportunity ou deal). Para dar ganho, ele precisa atender aos gatilhos de passagem durante a fase de prospecção. Após este momento, o lead é tratado como um deal e vai para as fases seguintes do funil de vendas.

Gatilho de passagem

São os requisitos necessários para avançar um lead pelo funil de vendas. O gatilho costuma ser definido com base no ICP. Esse gatilho pode ser apenas o interesse do lead em continuar no processo de vendas ou ter budget para a contratação, ter um problema específico, etc.

Growth hacking

O growth hacker é um papel relativamente novo nos negócios. Esse profissional possui foco no crescimento. Se olharmos para o funil de um negócio. As estratégias de growth buscam os gatilhos de crescimento e otimização em todas as etapas do funil, desde a aquisição até a venda ou indicação.

ICP

Ideal Customer Profile ou Perfil Ideal de Cliente. O ICP leva em consideração os fatores que cada empresa considera como ideal em seus clientes, como por exemplo, o setor de atuação, tamanho do time, prioridade para investimento/contratação, etc. Em geral, o ICP tem menos objeções e vê valor no produto (ou serviço) mais facilmente.

Inbound Sales

Venda realizada com leads gerados, nutridos e convertidos com estratégias de Inbound Marketing, como blog, e-mail marketing, e-books, etc. Esse tipo de lead ou venda também é conhecida como receptiva.

Inside Sales

Estrutura de vendas com equipe interna, que utiliza e-mail, telefone e videoconferência como formas de comunicação com potenciais clientes (ao invés de encontrá-los pessoalmente), criando uma operação de vendas enxuta e de custo reduzido.

Jornada de compra do cliente

A jornada de compra do cliente é composta por todas as etapas ou ações que o comprador realiza desde o primeiro contato com sua marca até o fechamento.

Lead

Pessoa que tem interesse nos produtos, serviços ou conteúdos da empresa. Chama-se lead após o momento da primeira conversão (inscrição na newsletter ou preenchimento de formulário, por exemplo).

Levantada de mão

Momento em que o lead pede ou demonstra interesse por um contato do time comercial. A levantada de mão pode ser instigada por envio de emails, campanhas de marketing ou de forma orgânica, geralmente pelo site.

Lost

Oportunidade perdida seja por não cumprimento dos gatilhos de passagem ou por desistência do lead. Sempre que uma oportunidade é perdida deve-se identificar e registrar no CRM o motivo da perda.

LTV

Customer Lifetime Value ou Valor do Tempo de Vida do Cliente, é a previsão de faturamento gerado por um cliente durante toda a relação com a empresa. Esta é uma métrica comum para negócios com faturamento recorrente.

Métricas

Indicadores para mensurar resultados, tendências, comportamentos ou variáveis das diferentes áreas de um negócio, como marketing, vendas e customer success.

MRR

Monthly Recurring Revenue, ou Receita Recorrente Mensal, é o valor que a empresa tem como faturamento certo em um período de 30 dias. O cálculo de MRR é feito ao somar os valores mensais de todos os clientes ativos e considera apenas o negócio principal da empresa e elimina serviços pontuais (consultorias, por exemplo).

MQL

Marketing Qualified Lead é o Lead que foi qualificado pelo time de marketing, ou seja, ele atende a algumas características para se tornar cliente e tem interesse de compra. Elas podem, por exemplo, possuir a dor e fit de negócio.

NMRR

New MRR é o valor de receita recorrente mensal proveniente dos novos clientes fechados no último mês.

Onboarding

Também chamado de “ativação”, é o processo de implementação depois que o cliente efetua a compra de um produto ou serviço. O onboarding pode incluir a implementação técnica, configurações do software e uma consultoria estratégica.

Outbound Sales

Venda realizada com leads gerados por prospecção outbound, ou seja, buscados ativamente pelo time de vendas.

Persona

Também chamado de Avatar, é um personagem fictício que representa o cliente ideal de um negócio. Na persona, além de informações e atributos demográficos busca-se entender o comportamento, valores e motivações pessoais e profundas.

Pitch

Discurso pronto ou semi-pronto que procura apresentar um produto ou serviço a um potencial comprador. Em vendas consultivas, o pitch de vendas precisa atender à necessidade e à realidade do prospect, a fim de gerar valor.

Playbook

Manual de vendas da empresa, é o primeiro material obrigatório para o vendedor. O playbook contém tudo o que é preciso para treinar e capacitar novos vendedores, como o processo de vendas, as boas práticas de cada etapa, os acordos entre Marketing e Vendas, etc.

Pré-venda

Segmento do time comercial que foca na prospecção e qualificação de leads a fim de otimizar e acelerar o funil de vendas.

Prospecção

Atividade de encontrar novos leads e/ou realizar o primeiro contato comercial com eles. A prospecção pode ser inbound ou outbound, e geralmente em Inside Sales é feita por telefone, e-mail ou por mídias sociais.

Prospect

Pessoas ou empresas que podem se transformar em clientes mediante um relacionamento e aproximação comercial. Prospect é a evolução do lead e, geralmente, o terceiro estágio no funil de marketing e vendas (visitante > lead > prospect).

Ramp-up

Em vendas, é o tempo que leva para poder considerar que um vendedor já está pronto para vender consistentemente e que começará a trazer resultado esperado em vendas (bater metas).

Rep ou Sales Rep

Sales Representative, ou apenas Rep, é o termo utilizado para designar o vendedor em um processo de vendas. Em um processo que inclui pré-vendas, o Rep é o responsável por fechar as vendas. Nesse caso, também pode ser chamado de Closer.

Rapport

Também conhecido como “quebra-gelo”. Em vendas, o rapport significa construir uma relação de confiança com o prospect a fim de poder realizar uma venda consultiva. Em neuro-linguística (PNL) existem técnicas específicas para criar rapport como espelhamento.

SAL

Sales Accepted Lead é o termo utilizado para designar o lead que foi enviado pelo time de marketing ou pré-venda e que já passou por um processo de qualificação atendendendo aos gatilhos de vendas. Ao ser aceito pelo time de vendas e uma vez que forem abordados pelo time comercial, ele passará a ser um SQL.

SDR

Sales Development Representative, é o profissional que atua como pré-vendas e é responsável pela qualificação e abordagem inicial dos leads.

SPIN Selling

Metodologia de vendas que segue as seguintes etapas: Situação, Problema, Implicação e Necessidade da Solução. Para cada etapa existem uma série de perguntas que devem ser aplicadas no momento do diagnóstico da venda consultiva.

SQL

Este é o lead qualificado para venda, ou seja, além de atender aos requisitos de MQL, ele foi abordado pelo time comercial em prospecção e foi constatado que existe interesse em investir em uma solução para o problema. Ao se tornar SQL, este lead será contactado pelo time comercial para o estágio de diagnóstico.

Stretch VP

VP de vendas de primeira viagem e que será responsável pelo primeiro crescimento em escala do time de vendas. O Stretch VP pode ter ocupado previamente o cargo de gerente ou diretor de vendas e terá como missão, em geral, levar a empresa ao próximo patamar de faturamento.

Taxa de conversão

Também conhecido como taxa de fechamento ou de sucesso, a taxa de conversão aponta a proporção de negócios fechados. Por exemplo, se a cada 10 negociações você ganha 2, a taxa de conversão será de 20%.

Taxa de fechamento

Número de negócios fechados em um determinado período, em comparação com o número de prospects trabalhados no funil de vendas naquele mesmo período.

Ticket médio

Um dos termos de vendas mais usados, indica o valor médio dos contratos mensais ou anuais fechados na sua empresa. É normalmente obtido pelo montante faturado dividido pelo número de clientes de um determinado período.

Unit economics

Métricas relacionadas às receitas e custos utilizadas para determinar se é possível sustentar a operação da empresa com a estratégia de aquisição de clientes, ticket médio e churn em andamento.

Upselling

Um cliente já existente decide expandir o seu contrato vigente ao contratar um número meio do mesmo produto ou serviço, aumentando o valor total do ticket mensal.

Venda complexa

Muito comum no universo B2B, a venda complexa é aquela que o cliente não toma a decisão de compra por impulso.