Como estruturar uma competição na sua equipe de vendas e gerar motivação extra?

Traduzido e adaptado do blog Pipedrive

Todo gerente sonha com uma equipe de vendas perfeita, repleta dos melhores profissionais altamente motivados, que colaborem proativamente e que tenham um espírito de equipe inabalável. Mas como é possível transformar esse sonho em realidade? O que torna uma equipe de vendas divertida, eficaz e com altas taxas de conversão de vendas?

Em 2015, a Harvard Business Review  publicou uma pesquisa sobre o que as equipes de vendas com melhor desempenho tinham em comum.

O estudo revelou duas interessantes descobertas:

• As melhores equipes de vendas tendiam a dar mais autonomia e responsabilidade para seus membros.
• Com frequência, os gestores destas equipes de alto desempenho não tinham receio de aumentar as metas.

As equipes de vendas prosperam em um ambiente acelerado, de grandes expectativas.

A competição amistosa pode ser o combustível que impulsiona as equipes de vendas de alto desempenho a alcançar continuamente níveis ainda mais altos.

“A competição mais saudável ocorre quando pessoas medíocres se beneficiam por esforçar-se acima da média.” – Colin Powell, ex- General 4 estrelas do Exército dos EUA.

A competição entre vendedores funciona.

Estimulá-la em sua equipe vai gerar um impacto positivo em motivação, esforço, moral, e em seus resultados.

Queremos oferecer algumas sugestões práticas para ajudá-lo a tornar isso realidade.

Como criar uma Competição Saudável em sua Equipe de Vendas

Talvez você imagine alguns caminhos possíveis, mas queremos compartilhar algumas sugestões bastante objetivas.

Uma tática que você pode implementar com confiança:

Gamificação.

A gamificação nas vendas é basicamente a aplicação no ambiente de negócios dos elementos responsáveis por engajar os participantes de um jogo.

Os limites e regras bem definidos do seu sistema de gamificação devem torná-lo claro e fácil de ser entendido. A natureza de um ‘jogo’ ajuda a manter a hostilidade longe da chama competitiva que você está tentando criar.

Há algumas formas simples de gamificar sua área de vendas.

A maneira de utilização dessa ferramenta de motivação depende da sua percepção sobre o que é mais adequado à realidade única da cultura da sua organização e do seu time de vendas.

Vamos destacar duas estruturas específicas de gamification que você pode criar rapidamente com uma quantidade limitada de recursos.

Crie Competições de Vendas

Esta é uma tática de motivação simples, mas eficaz.

Estimule a competição fazendo com que os colaboradores disputem por prêmios com base em um KPI (indicador de desempenho) definido.

Objetivos relacionados a atividades são os que funcionam mais. Manter o foco em metas de ligações realizadas ou e-mails enviados vão encorajar uma atuação consistente e efetiva em seu processo de vendas. Mais atividades completadas nos momentos certos vão levar a melhores resultados. Estes são comportamentos que queremos recompensar.

Os vendedores não podem controlar os resultados. Se você cobrar seus times para que disputem sobre negócios ganhos ou leads qualificados, você toma o risco de encorajá-los a usar atalhos. Ganhar uma grande quantidade de negócios nanicos com os tipos errados de clientes talvez seja exatamente o contrário do que você precisa.

As recompensas devem demonstrar que você valoriza o esforço e qualidade extras. Queremos um incentivo para que os competidores disputem o título usando o processo de vendas consistente e escalável que você estruturou para eles.

Então, muitas das melhores competições de vendas são baseadas em eventos esportivos populares.

O Tour De France funciona como uma estrutura ideal para uma equipe comercial. Nesta competição de vendas, você teria o vendedor campeão de cada semana que seria premiado com a “camisa amarela” (um jantar ou diária de hotel paga) por sua conquista.

O quadro é limpo na semana seguinte, permitindo que um outro vendedor possa ganhar a corrida.

Você pode realizar estes eventos algumas vezes ao ano para estimular a competição em períodos mais fracos do seu ciclo de vendas anual.

Um torneio inspirado na competição de basquetebol “NCAA March Madness” pode ser adequado para a maioria das equipes globais.

Se sua empresa está presente em muitas regiões, você poderia separar cada equipe local em chaves, competindo entre si em sistema “mata-mata”.

Ao se aproximar do final do torneio de vendas os vendedores de diferentes regiões acabarão disputando o “Grande Prêmio” (e o direito de proclamar a sua região ou país como vencedor).

Esse sistema também ajuda a unir os times de vendas, uma vez que as equipes que não avançarem poderão torcer para uma outra equipe nas finais inter-regionais. Para encorajar o espírito de equipe, você pode recompensar todo o time de vendas com um prêmio para a equipe caso o finalista de sua região seja o campeão.

As possibilidades só dependem do tamanho da sua criatividade, mas se uma competição não for seu estilo – há muitas outras maneiras para criar a faísca e estimular a chama competitiva do seu time.

Crie Rankings de vendas

Um ranking ou classificação é uma maneira simples e fácil de introduzir a competição saudável em sua área de vendas.

Se você está lendo isto e olhando para seu quadro branco e pensando que você já tem um quadro para o ranking – você precisa continuar lendo.

Bons rankings são envolventes, interativos e exibem os dados de vendas do seu CRM automaticamente e ao vivo. Seu tradicional quadro branco do escritório não vai servir.

Softwares simples de painéis de indicadores de vendas vão agregar valor à competição e acender a chama no seu time de vendas.

4 Passos para acender a chama da competição amistosa em sua equipe

É mais fácil do que se pensa promover uma cultura vencedora com base em competição amistosa, introduzindo competições de vendas e rankings. De fato, podemos destrinchar este processo em 4 fáceis etapas.

Passo 1: Identifique o problema que precisa ser resolvido

Como qualquer outra nova iniciativa que você implementa em sua empresa, deve existir um objetivo que possa ser medido e acompanhado para que seja possível concluir se obtivemos sucesso.

• Você quer aumentar as vendas?
• Aumentar o engajamento?
• Melhorar o relacionamento dentro equipe?

É importante dizer que você precisa ter clareza de que qualquer competição que seja criada terá impacto nas metas do Diretor Comercial e do restante da Diretoria Executiva. Nesse contexto, não é desejável que o time possa se beneficiar dessa iniciativa da maneira errada. Estimule as ações que vão trazer crescimento sustentável para o negócio – e não somente um pico no próximo mês.

Passo 2: Planeje

Em seguida, você precisa decidir como a competição amistosa será implementada sem colocar em risco a qualidade do trabalho realizado pela equipe.

• Uma competição de vendas?
• Um ranking?
• Desafios mensais?
• Eleição do MVP (melhor membro) da equipe?

Adapte o método de gamificação que você escolher para se adequar aos objetivos e à cultura do seu negócio.

Delimite um período para a sua iniciativa e prepare-se caso tenha de lidar com reações diferentes das esperadas. Identifique os canais onde os colaboradores poderão dar feedback e expressar discordâncias se elas surgirem.

Passo 3. Visualize seus dados de vendas

Use uma ferramenta visual para manter toda a sua equipe motivada independentemente do tipo de competição que seja organizada.

Um quadro branco ou um cartaz podem ser suficientes para começar.

Mas se você levar a sério esta tática – ou seja, busca manter sua equipe energizada, engajada, e motivada todos os dias.

Um painel de indicadores de vendas exibido em uma tela de TV é sempre uma maneira eficaz de mostrar um ranking ou os resultados em tempo real de uma competição de vendas.

Caso você tenha decidido seguir na linha de premiar os vencedores das competições, use algo divertido como uma “roleta da fortuna” para inspirar seus vendedores a batalhar ainda mais duro pela vitória nas próximas rodadas.

Passo 4. Comece Logo e Melhore a cada Competição

Agora você está pronto para começar a acender a chama do espírito competitivo.

Neste momento, é importante ter em mente a palavra-chave.

Amigável.

Não permita que suas competições e outras iniciativas que gerem disputas causem tensão em sua equipe.

O espírito de equipe deve aumentar. O objetivo é que os membros dos times de vendas trabalhem para ajudar uns aos outros a alcançarem suas metas e ganharem prêmios – e não batalhar entre si para roubar leads e sabotar oportunidades de fechar negócios.

A Harvard Business Review alertou sobre as consequências negativas da competição.

“Os impactos negativos de ficar para trás podem gerar ansiedade e fazer com que pessoas recorram a vendas indesejadas, fraudes, e mentiras para os clientes ”.

Deixe claro para sua equipe de vendas que sua concorrência foi projetada para ser divertida.

No momento em que você experimentar qualquer feedback negativo, procure reavaliar o cenário e encontrar um caminho para retirar a tensão da situação.