Indicadores de vendas (KPIs)
“Só podemos gerenciar aquilo que enxergamos e medimos”.
Você já ouviu falar que “só podemos gerenciar aquilo que enxergamos e medimos”?
Comprovamos essa conhecida frase na prática, em mais de 1000 projetos realizados, que a boa gestão passa pela etapa de obter clareza sobre Indicadores de vendas nos processos e resultados.
De maneira geral, o processo comercial é um dos menos visíveis. Talvez porque seja geralmente menos estruturado ou porque ocorra parcialmente fora da estrutura física da empresa. Entretanto, se o objetivo é ter o melhor desempenho possível da área de vendas, é necessário que ter clareza e visibilidade sobre ela.
Como ter clareza e visibilidade para uma gestão comercial bem feita?
Como utilizar os indicadores de vendas?
A chave para obter visibilidade em algum processo são os Indicadores de vendas, ou KPIs (key performance indicators).
A Actavox desenvolveu um modelo para direcionar a criação e definição de Indicadores de vendas específicos para a área comercial: o ARPM
Na comunicação no nível de liderança
Na comunicação com equipes de vendas
No aprimoramento da gestão da área de vendas
No alinhamento dos indicadores comerciais às necessidades estratégicas da empresa
O modelo é baseado em 4 tipos de Indicadores de vendas. Alguns exemplos dos indicadores são:
Atividades
1 – Quantidade de ligações
2 – Tipos de visitas
3 – Coerência estratégica das visitas
Resultados
1 – Receitas geradas
2 – Taxa de conversão
3 – Tíquete médio
Prospecção
1 – Quantidade de novos clientes (no período)
2 – Número de “prospects”
3 – Número de “leads ou suspects”
Manutenção
1 – Clientes perdidos (quantidade e perfil)
2 – Clientes crescentes (com tendência de aumento de receita)
3 – Clientes em declínio (tendência de diminuição de receita)
Os indicadores “A” se referem às atividades comerciais. Portanto, são indicadores intermediários correlacionados aos resultados, responsáveis por refletir a produtividade e a qualidade das ações e nos permitem identificar as fontes dos resultados obtidos.
O “R” é o indicador geralmente responsável por mostrar as consequências das ações implementadas. Deste modo, um ponto importante é que deve-se considerar o tempo para as ações trazerem algum resultado. Sem isso, uma avaliação torna-se inviável.
Visualizar indicadores “P” é importante para a grande maioria das empresas, em especial aquelas que possuem baixa participação em seus mercados ou uma carteira pequena de clientes, impossibilitando o crescimento dentro de sua própria base de clientes. Nestes casos, prospecção é praticamente o único caminho para o crescimento.
A manutenção refere-se ao cuidado com os clientes. Portanto, o indicador “M” é o responsável por tornar visível aspectos referentes à fidelização, satisfação e relacionamento com clientes. Referem-se também ao desenvolvimento dos clientes da carteira, com resultados de ações aumento de share of wallet como cross-selling (utilização de novos produtos/serviços) ou upselling (crescimento no consumo de produtos/serviços já utilizados).
Indicadores de Vendas: uma especialidade Actavox
Todo modelo de gestão existe para auxiliar o direcionamento do raciocínio do gestor.
Acreditando nisso, a Actavox, com base em uma vasta experiência em áreas de vendas, desenvolveu e utiliza o ARPM, pois traz lucidez no momento de se definir os KPIs comerciais mais importantes e também os outros que terão a função de complementar a visão correta dos mais complexos cenários.
Não sei como vivíamos sem pipeline. Desenvolvemos um trabalho de largo fôlego com a Actavox e os resultados foram altamente positivos. Menção especial deve ser dada ao profissionalismo e dedicação das pessoas que lá trabalham e incorporam efetivamente as necessidades do cliente
Escolhemos a Actavox pelo profundo conhecimento sobre o tema construção e gestão de pipeline e seu conhecimento e competência para gerenciar a mudança cultural que a implantação desta ferramenta acarreta na empresa e em seus processos